Những điều bạn cần biết về Bốn Trụ cột Bán hàng

Mọi đội ngũ bán hàng đều được hỗ trợ bởi bốn chức năng giống nhau, cho dù đó là một doanh nhân bán sản phẩm của chính mình hay hàng ngàn nhân viên bán hàng chuyên nghiệp làm việc cho một tập đoàn lớn. Nếu bất kỳ một trong các chức năng hỗ trợ này không tương đương, thì nhóm sẽ không thể phát huy hết tiềm năng của nó. Bốn trụ cột của bán hàng là:

Hoạt động bán hàng

Hoạt động cung cấp cấu trúc hàng ngày của bán hàng. Các cuộc họp hàng tuần, nhật ký cuộc gọi, lịch trình, biểu mẫu và hợp đồng, mục tiêu bán hàng và hạn ngạch - đây đều là một phần của hoạt động bán hàng cho một công ty. Trụ cột này cung cấp một khung trong đó nhóm bán hàng có thể hoạt động. Một hoạt động bán hàng được thiết kế tốt giúp làm việc nhóm với hiệu quả tối đa, cho phép nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian nhất có thể để bán hàng thực tế. Đồng thời, nó sẽ cung cấp dữ liệu cần thiết để theo dõi hiệu suất của từng nhân viên bán hàng.

Một hoạt động bán hàng được thiết kế kém làm cho đội ngũ bán hàng thất bại trong vô số giấy tờ và các cuộc họp vô nghĩa trong khi không cung cấp một phương tiện để theo dõi hiệu suất của họ.

Quá trình bán hàng

Quy trình bán hàng là cách tiếp cận từ A đến Z cụ thể mà nhóm bán hàng thực hiện để kết thúc bán hàng. Nó bắt đầu từ thời điểm họ mở một danh sách khách hàng tiềm năng và kết thúc bằng việc bán thành công hoặc từ bỏ nỗ lực bán cho người hoặc doanh nghiệp cụ thể đó. Một số công ty có các quy trình bán hàng tiếp tục ngay cả sau khi kết thúc bán hàng, để nói về cách nhân viên bán hàng xử lý khách hàng hiện tại. Một quy trình bán hàng tốt cung cấp một lộ trình rõ ràng, xác định cho mỗi nhân viên bán hàng để có đủ sự linh hoạt để cho phép một số ngẫu hứng.

Đó là một lộ trình cho phép đội ngũ bán hàng bảo đảm càng nhiều triển vọng càng tốt. Một quy trình bán hàng kém là một trở ngại cho nhóm, đòi hỏi họ phải thực hiện các bước không cần thiết hoặc đơn giản là để mỗi nhân viên bán hàng tạo nên quy trình của riêng mình.

Huấn luyện bán hàng

Người quản lý bán hàng thường chịu trách nhiệm huấn luyện đội ngũ bán hàng của cô. Huấn luyện là quá trình theo dõi sát sao từng nhân viên bán hàng để xem họ làm như thế nào từ ngày này qua ngày khác. Một nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn có thể chuyển sang huấn luyện viên để được giúp đỡ và hướng dẫn. Một người đang làm tốt có thể mong đợi lời khen ngợi và phần thưởng từ huấn luyện viên bán hàng. Một huấn luyện viên bán hàng giỏi nằm trên dữ liệu hiệu suất được thu thập bởi hoạt động bán hàng và sử dụng nó để phát hiện các vấn đề. Cô ấy thường xuyên nói chuyện với nhân viên bán hàng của mình, cho dù họ có gặp rắc rối hay không.

Cô ấy biết những gì hỗ trợ để cung cấp và khi một nhân viên bán hàng cụ thể đơn giản là không cắt giảm và cần phải loại bỏ khỏi nhóm. Và cô ấy rất xa hoa và công khai trong lời khen ngợi của cô ấy về nhân viên bán hàng có hiệu suất vượt trội hơn. Một huấn luyện viên bán hàng kém hoặc khiến đội của cô ấy bối rối, hoặc có cách tiếp cận ngược lại bằng cách đặt chúng dưới kính hiển vi và theo dõi từng giây của họ, tạo cho họ ấn tượng rằng cô ấy không tin họ.

Đào tạo bán hàng

Mỗi nhân viên bán hàng, từ bậc thầy đã kinh doanh trong nhiều thập kỷ cho đến người đại diện hoàn toàn mới được thuê tuần trước, phải tiếp tục học hỏi và phát triển để có hiệu quả. Một kế hoạch đào tạo bán hàng, thường được thực hiện bởi người quản lý bán hàng, là một công cụ thiết yếu để giữ cho nhóm cập nhật và cung cấp cho họ những cách thức mới và khác nhau để bán hàng. Thị trường luôn thay đổi và nhân viên bán hàng phải theo kịp những thay đổi đó. Thông thường các sản phẩm của công ty cung cấp dịch chuyển theo thời gian, có nghĩa là nhân viên bán hàng cần được thông báo về những thay đổi đó và hiểu ý nghĩa của chúng đối với khách hàng.

Và nhân viên bán hàng có xu hướng rơi vào lối mòn khi họ sử dụng cùng một kịch bản hoặc trình bày mỗi lần. Những nhân viên bán hàng như vậy cần phải bắt tay vào cách tiếp cận của họ và thử một cái gì đó mới trước khi họ hoàn toàn cũ. Một kế hoạch đào tạo bán hàng tốt cho phép tất cả các yếu tố này và giúp nhân viên bán hàng dễ dàng có được kiến ​​thức họ cần trong một hình thức phù hợp với họ. Một kế hoạch đào tạo bán hàng tồi hoặc ngốn quá nhiều thời gian của đội ngũ bán hàng, cung cấp kiến ​​thức mà họ không cần hoặc khiến nhân viên bán hàng phải vật lộn để tạo ra hệ thống đào tạo của riêng họ.