Cung cấp các bài thuyết trình thuyết phục

Brian Tracy đã đi từ giẻ rách sang giàu có và đã thấy vô số người khác đi theo con đường đó, chủ yếu bằng cách học các bước trong một chu kỳ bán hàng. Tất cả bắt đầu với việc tìm kiếm. Nếu không có triển vọng hiệu quả (và thường xuyên), chu kỳ bán hàng sẽ bị đình trệ. Sau khi tìm kiếm, nhân viên bán hàng thành công xây dựng niềm tin và mối quan hệ. Sau khi niềm tin được thiết lập, đã đến lúc chuyển sang xác định nhu cầu. Không có nhu cầu xác định, cả nhận ra và không thực hiện, cơ hội thành công của bạn giảm đi rất nhiều.

Bước tiếp theo trong chu trình bán hàng là học cách đưa ra những bài thuyết trình hiệu quả và thuyết phục. Như Brain Tracy đã nêu, "các bài thuyết trình nên tiến triển từ khái quát đến cụ thể."

Lần theo đường đi

Bài thuyết trình thuyết phục cần phải có phần mở đầu, phần giữa và phần cuối và chúng phải đi theo một con đường được thiết kế sẵn.Cách tốt nhất để hình dung đường dẫn của bản trình bày là xem phần mở đầu hoặc mở của bản trình bày là thời gian để thảo luận về tính tổng quát của giải pháp của bạn. Chúng có thể bao gồm tổng quan về công ty của bạn (tập trung chủ yếu vào cách lịch sử và kinh nghiệm của doanh nghiệp bạn có thể tạo ấn tượng tích cực với khách hàng của bạn.) Giữa có thể là khi bạn thảo luận về nhu cầu đã xác định và tổng quan về giải pháp của bạn.

Kết thúc có thể tập trung vào chi tiết cụ thể về giải pháp của bạn, làm thế nào công ty của bạn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, các bước tiếp theo và, tất nhiên là kết thúc bán hàng.

Mỗi bài thuyết trình sẽ và nên khác với tất cả những người khác, nhưng đi theo một con đường tương tự. Cánh không bao giờ nên là chiến lược của bạn khi cung cấp một bài thuyết trình.

Đóng thử nghiệm

Nếu bạn lập kế hoạch và tổ chức hợp lý từng bước của bản trình bày, không chỉ khách hàng của bạn có thể theo dõi bản trình bày tốt hơn mà còn cho phép bạn có cơ hội dùng thử sau mỗi bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo.

Đóng cửa dùng thử là những câu hỏi đơn giản không chỉ cho bạn cơ hội để "mua nhiệt độ" của khách hàng mà còn đạt được cam kết của họ để chuyển sang bước tiếp theo. Việc đóng cửa dùng thử có thể đơn giản như hỏi khách hàng của bạn "Bạn có đồng ý với những gì chúng tôi đã đề cập cho đến nay không?" Đóng cửa dùng thử cũng là những cách tuyệt vời để khám phá bất kỳ sự phản đối nào mà khách hàng của bạn có thể có. Thông thường, sự phản đối của khách hàng không bao giờ được trình bày cho đến khi kết thúc cuối cùng. Khi điều này xảy ra, thường là quá muộn để cứu cơ hội. Nhận được sự phản đối của khách hàng trong buổi thuyết trình cho phép bạn giải quyết ngay lập tức các phản đối và dành thời gian để thiết kế lại giải pháp cuối cùng của bạn hoặc tham khảo ý kiến ​​của người quản lý bán hàng hoặc các chuyên gia bán hàng về các phương pháp để vượt qua sự phản đối.

Một hoặc nhiều

Nếu bạn tự tin với kỹ năng thuyết trình của mình, việc đi một mình cho phép bạn kiểm soát dòng chảy và nhịp độ của bản trình bày và loại bỏ khả năng khách hàng của bạn không thích một trong những người thuyết trình của bạn. Đi một mình thường là lựa chọn tốt nhất nếu bạn đã thiết lập mối quan hệ mạnh mẽ và tích cực với khách hàng của mình, nhưng không phải là một ý tưởng tốt nếu mối quan hệ của bạn thiếu.

Bạn cũng nên suy nghĩ về việc yêu cầu đồng nghiệp tham gia thuyết trình nếu kỹ năng thuyết trình của bạn yếu hoặc nếu bài thuyết trình của bạn liên quan đến các cuộc thảo luận kỹ thuật đằng sau bộ kỹ năng của bạn. Một điều quan trọng cần ghi nhớ cho những người đang thuyết trình kỹ thuật: Hãy chắc chắn rằng chuyên gia kỹ thuật của bạn không sử dụng thuật ngữ công nghệ mà khách hàng của bạn sẽ không hiểu hoặc khách hàng của bạn am hiểu về công nghệ.

Vị trí của bạn

Nếu văn phòng của bạn nằm ở tầng hầm của nhà bạn hoặc một tòa nhà văn phòng được cải tạo lần cuối vào năm 1974, bạn có thể muốn xem xét việc lưu trữ bản trình bày của mình tại một địa điểm ngoài địa điểm. Nhiều khách sạn có phòng họp có thể được thuê và có thể giúp tạo ấn tượng tích cực với khách hàng của bạn. Không bao giờ chỉ đi đánh giá khi chọn một địa điểm. Bạn cần đến bất kỳ địa điểm nào bạn đang xem xét và đảm bảo rằng phòng thuyết trình đáp ứng các tiêu chuẩn mong đợi của bạn và của khách hàng.

Bạn đã nỗ lực rất nhiều để đi đến giai đoạn này của chu kỳ bán hàng, vậy tại sao phải mạo hiểm bằng cách không đảm bảo rằng vị trí thuyết trình của bạn là nơi sẽ hỗ trợ nỗ lực của bạn và không làm mất giá trị của họ.

Cuối cùng, hãy lưu ý rằng việc quá nhiệt tình với vị trí của bạn có thể mang lại hiệu quả ngược lại với ý định của bạn. Đưa khách hàng, những người "có ý thức về giá" đến một phòng họp xa hoa, nơi bạn không mất chi phí, có thể khiến họ tin rằng bạn đang cố gắng mua doanh nghiệp của họ hoặc bạn đã tạo ra nhiều lợi nhuận cho giao dịch của mình.