Tìm hiểu cách xây dựng mối quan hệ bán hàng

Trong một tình huống bán hàng, việc xây dựng mối quan hệ thường phụ thuộc vào việc thực hiện một số nghiên cứu về một khách hàng tiềm năng trước cuộc họp đầu tiên. Nếu bạn biết một chút về sở thích của khách hàng tiềm năng, bạn có thể chuẩn bị một số câu hỏi và nhận xét hữu ích trước thời hạn. Ví dụ: nếu bạn tìm kiếm một khách hàng tiềm năng trên Internet và phát hiện ra rằng anh ta nuôi chó Golden Retrievers vô địch, bạn sẽ khôn ngoan khi tìm hiểu một chút về chó. Điều đó không có nghĩa là cố gắng trở thành một chuyên gia ngay lập tức. Thay vào đó, hãy tìm hiểu thông tin vừa đủ về Golden Retrievers để bạn có thể đặt câu hỏi thông minh.

Khách hàng tiềm năng sẽ thích nói với bạn tất cả về sở thích của anh ấy và sẽ cảm thấy tốt khi có thể hướng dẫn bạn một điều gì đó khiến anh ấy say mê.

Xây dựng lòng tin

Nhiều người phản đối các phương pháp xây dựng mối quan hệ truyền thống vì họ cảm thấy "giả tạo". Bạn có thể không quan tâm nhiều đến cách này hay cách khác về Golden Retrievers, nhưng bạn sẵn sàng dành nửa giờ để nghe một người lạ nói về họ để bạn có thể bán hàng. Có một sự thật cho sự phản đối này, nhưng cũng có những lý do rất chính đáng tại sao mối quan hệ là cần thiết trước khi bạn có thể bán.

Không ai thích mua từ người mà họ không tin tưởng. Vấn đề là, không nhiều người có đủ thời gian để làm quen với nhân viên bán hàng của họ. Trừ khi họ đủ may mắn để có một người bạn hoặc thành viên gia đình bán sản phẩm chính xác mà họ muốn, họ phải làm tốt nhất có thể trong một khung thời gian giới hạn. Và đó là lý do tại sao xây dựng mối quan hệ rất quan trọng trong bán hàng. Ngay cả khi bạn, nhân viên bán hàng, sẵn sàng dành toàn bộ thời gian trên thế giới để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của bạn, anh ta có thể không sẵn sàng dành thời gian để xây dựng mức độ hiểu biết lẫn nhau dẫn đến niềm tin thực sự.

Vì vậy, nhân viên bán hàng phải phá vỡ quy trình bằng cách nhanh chóng truyền đạt sự đáng tin cậy của họ đến khách hàng tiềm năng của họ.

Được quan tâm

Triển vọng mua từ những người họ thích. Và phần lớn, mọi người thích những người tương tự như họ. Khi bạn gặp một người có cùng sở thích, bạn cảm thấy thoải mái với người đó vì bạn hiểu chính xác lý do tại sao họ thích những gì họ thích - bởi vì bạn thích những điều tương tự. Trong ví dụ trên, việc bạn thể hiện sự quan tâm đến Golden Retrievers có nghĩa là bạn rõ ràng có điểm chung với khách hàng tiềm năng - cả hai bạn đều thích điều tương tự. Cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để nói với bạn tất cả về những con chó của anh ta làm cho anh ta cảm thấy tốt, và một số cảm giác tốt đó sẽ chuyển sang thái độ của anh ta về bạn.

Do đó, khi cuộc trò chuyện chuyển sang bán hàng, anh ấy sẽ cởi mở hơn và sẵn sàng lắng nghe bạn.

Là chính hãng

Có một khía cạnh thao túng trong kiểu xây dựng mối quan hệ này, đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng phải rất cẩn thận. Khuyến khích ai đó nói về sở thích của anh ấy là một điều, và đó là hành vi hoàn toàn chấp nhận được, cho dù bạn đang trong một cuộc họp bán hàng hay trong một bữa tiệc với bạn bè. Nhưng vượt qua ranh giới thành sự lừa dối hoàn toàn không bao giờ thích hợp. Nếu bạn hoàn toàn phản đối các chương trình về chó, đừng đưa ra chủ đề về việc nuôi chó và giả vờ rằng bạn chấp thuận. Không chỉ sai, mà khách hàng tiềm năng sẽ đón nhận thái độ thực sự của bạn thường xuyên hơn bạn nghĩ.

Nếu bạn phát hiện ra rằng khách hàng tiềm năng của bạn có một sở thích hoặc liên kết mà bạn không đồng ý, chỉ cần không đưa nó lên. Không ai chỉ có một mối quan tâm trong cuộc sống và gần như không thể tránh khỏi việc bạn và khách hàng tiềm năng sẽ có một cái gì đó điểm chung. Trong ví dụ ban đầu, nếu bạn tiếp tục nghiên cứu về triển vọng nuôi chó của mình, bạn có thể phát hiện ra rằng bạn và anh ấy học cùng trường đại học, hoặc anh ấy có hồ sơ ủng hộ một tổ chức từ thiện mà bạn cũng đóng góp.