Hiểu sản phẩm tạo ra doanh số thành công

Gần như tất cả các chuyên gia bán hàng đều đồng ý rằng việc biết ít nhất những điều cơ bản về sản phẩm của bạn là rất quan trọng để bán nó một cách hiệu quả. Tuy nhiên, hiểu sản phẩm của bạn thậm chí còn hữu ích hơn. Sự khác biệt giữa kiến ​​thức sản phẩm và hiểu sản phẩm? 'Kiến thức' là sự thật và số liệu, trong khi 'hiểu biết' là về việc nhận ra những sự thật và số liệu đó ảnh hưởng đến chủ sở hữu sản phẩm như thế nào.

Kiến thức so với Hiểu

Kiến thức sản phẩm so với hiểu sản phẩm khá giống với sự tương phản giữa các tính năng và lợi ích. Và cũng giống như các tính năng của Cameron nói, lợi ích bán ra, một nhân viên bán hàng tập trung vào kiến ​​thức sản phẩm mà không hiểu sản phẩm bị mất dấu. Ví dụ, một người bán xe có thể biết tất cả về các tính năng tăng tốc của mẫu xe mới nhất, màu sơn có sẵn và liệu nó có đi kèm với động cơ V8 hoặc V8. Tất cả các bên trên thuộc danh mục kiến ​​thức sản phẩm. Nhưng nhân viên bán hàng hiểu sản phẩm của mình biết ý nghĩa của từng yếu tố đó đối với các khách hàng tiềm năng khác nhau.

Anh ta biết rằng khả năng tăng tốc cao sẽ hấp dẫn không chỉ với thiếu niên khao khát tốc độ mà còn đối với người mẹ ngoại ô muốn có thể hòa nhập an toàn trên xa lộ bận rộn.

Kiến thức sản phẩm là vô cùng cần thiết cho nhân viên bán hàng, nhưng chính nó, nó có thể tạo ra một trường hợp xấu của chuyên gia-itis, đặc biệt là ở những nhân viên bán hàng với một sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật cao. Kết quả thường là một nhân viên bán hàng thực hiện các thông số kỹ thuật sản phẩm có nghĩa là ít hoặc không có gì với hầu hết các khách hàng tiềm năng. Nghiện thuật ngữ công nghiệp là một tác dụng phụ phổ biến khác. Trong trường hợp cực đoan, những khía cạnh của chuyên gia-itis có thể khiến cho nhân viên bán hàng hoàn toàn không thể hiểu được. Và nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể hiểu bạn đang nói gì, cô ấy sẽ không mua từ bạn!

Sự hiểu biết về sản phẩm, mặt khác, cho phép một nhân viên bán hàng trình bày các chi tiết kỹ thuật này theo nghĩa có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng. Vì vậy, một máy tính mới với bộ xử lý lõi kép và hai terabyte dung lượng lưu trữ ổ cứng có thể được đặt cho một khách hàng tiềm năng như … một máy tính có nhiều chỗ cho tất cả những bộ phim bạn muốn tải xuống và vẫn chạy rất nhanh

Sử dụng sản phẩm

Cách tốt nhất để thực hiện bước nhảy vọt giữa kiến ​​thức và hiểu biết là tự mình sử dụng sản phẩm. Nếu công ty của bạn cung cấp cho bạn quyền truy cập vào các sản phẩm của bạn miễn phí, thì, bằng mọi cách, hãy lấy càng nhiều càng tốt và sử dụng chúng càng nhiều càng tốt. Nếu bạn cũng có thể nhận được các bản sao mô hình của đối thủ cạnh tranh, thì càng tốt - bạn sẽ có thể giải thích chính xác sản phẩm của bạn khác biệt như thế nào và (hy vọng) tốt hơn.

Nếu công ty của bạn không thể hoặc không cung cấp cho bạn sản phẩm để tự thử, thì lựa chọn tốt nhất tiếp theo là nghiên cứu thị trường nhỏ. Thiết lập các cuộc hẹn với một vài khách hàng tốt nhất của bạn và yêu cầu họ kể cho bạn về trải nghiệm của họ với các sản phẩm của công ty bạn. Cố gắng làm rõ rằng bạn muốn trung thực tàn bạo, vì hầu như sẽ luôn có những cách mà sản phẩm của bạn vừa tốt vừa xấu và bạn càng biết nhiều về cả hai khía cạnh thì càng tốt.

Theo nhiều cách, sự hiểu biết về sản phẩm đi đôi với sự hiểu biết về khách hàng tiềm năng.Bạn càng có nhiều thông tin về cả sản phẩm và khách hàng tiềm năng của mình, bạn càng có thể kết hợp tốt hơn với sản phẩm này … bạn sẽ càng lãng phí thời gian với những trận đấu đã bị tiêu diệt ngay từ đầu … và hạnh phúc hơn khách hàng của bạn sẽ được.