Giải pháp bán hàng là gì?

Dường như nhiều nhà văn bán hàng, huấn luyện viên, và tự xưng là "chuyên gia bán hàng" cho rằng bán hàng theo giải pháp là cách tốt nhất để tăng doanh số, lợi nhuận gộp và thu nhập của bạn. Nhiều người cho rằng học cách bán hàng theo kiểu "bán hàng giải pháp" là tiên tiến và thay thế bất kỳ và tất cả các phong cách bán hàng khác.

Vấn đề với suy nghĩ này là bán hàng giải pháp không có gì mới và là một trong những phong cách bán hàng lâu đời nhất từng được phát minh.

Giải pháp Ý nghĩa bán hàng

Nói một cách đơn giản, bán hàng giải pháp là khi một chuyên gia bán (hoặc cố gắng bán) một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhìn bề ngoài, bán hàng giải pháp là khi bạn bán bất cứ thứ gì ngoại trừ thứ gì đó hoàn toàn phù phiếm.

Các bước liên quan đến bán hàng giải pháp

Vì nhu cầu bán hàng giải pháp là nhu cầu của khách hàng, bước đầu tiên liên quan đến bán hàng giải pháp là xác định, khám phá hoặc tạo ra nhu cầu cho khách hàng của bạn. Xác định nhu cầu của khách hàng về cơ bản đòi hỏi phải xác định chính xác nhu cầu của khách hàng của bạn là gì vì nó liên quan đến khả năng giải quyết nhu cầu của sản phẩm. Thông thường, nhu cầu của khách hàng của bạn có thể không phải là những gì họ tin là như vậy. Công việc của bạn là giúp khách hàng xác định nhu cầu hoặc nhu cầu thực sự của họ.

Khám phá nhu cầu của khách hàng liên quan đến việc đào sâu, đặt câu hỏi và thực hiện một số nghiên cứu. Đối với hầu hết các phần, các nhu cầu chưa được khám phá không được khách hàng thừa nhận là nhu cầu, do họ không nhận thức được rằng nhu cầu tồn tại hoặc không nhận ra một thứ gì đó là nhu cầu.

Một loại nhu cầu khác có thể cần được khám phá là một nhu cầu mà khách hàng của bạn không muốn tiết lộ. Bạn sẽ biết khi bạn vấp phải một nhu cầu mà khách hàng của bạn không muốn bị phát hiện khi bạn gặp phải sự phản kháng, thù hằn hoặc thậm chí là tức giận.

Tạo ra một nhu cầu cần có tài năng, kỹ năng và mức độ tự tin cao. Tạo ra một nhu cầu giống như những gì nó nghe có vẻ như: Thuyết phục khách hàng của bạn rằng họ cần thứ gì đó, trừ khi sự thuyết phục của bạn sẽ không được khách hàng xem là một nhu cầu.

Đưa giải pháp cho việc bán hàng

Xác định, phát hiện hoặc tạo ra nhu cầu là vô ích trừ khi bạn là một chuyên gia bán hàng mang đến một giải pháp cho nhu cầu của khách hàng. Đề xuất một giải pháp là những gì "bán hàng giải pháp" là tất cả về. Nếu bạn đề xuất một giải pháp cho một khách hàng không có nhu cầu mà sản phẩm của bạn giải quyết, thì giải pháp được đề xuất của bạn hoàn toàn không phải là một giải pháp.

Đề xuất của bạn phải giải quyết nhu cầu của khách hàng của bạn để nó được coi là một giải pháp.

Vấn đề với doanh số giải pháp

Trong những ngày trước khi có Internet, khách hàng đã dựa vào các chuyên gia bán hàng để thông báo cho họ các giải pháp cho nhu cầu của họ. Trong hầu hết các trường hợp, người quản lý doanh nghiệp hoặc chủ sở hữu không có tài nguyên để biết các cách hoặc quy trình đã được chứng minh để giải quyết các mối quan tâm kinh doanh. Nhưng với phần lớn các doanh nghiệp có quyền truy cập Internet, các nhà quản lý và chủ sở hữu chỉ cần một vài cú click chuột để tìm hiểu các phương pháp đã được chứng minh hoặc đề xuất để vượt qua cả những thách thức đã biết và chưa biết.

Một chuyên gia bán hàng chỉ tập trung vào việc tìm kiếm, phát hiện hoặc tạo ra một nhu cầu có thể được giải quyết bằng một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ bán đang cho rằng khách hàng của họ không chỉ hoàn toàn không biết về vấn đề mà còn không nhận ra rằng vấn đề có thể được giải quyết và có giải pháp cho vấn đề

Khách hàng được thông báo nhiều hơn đáng kể khi tìm hiểu về các thực tiễn tốt nhất dành riêng cho ngành và được thúc đẩy mạnh mẽ bởi sự cạnh tranh của họ để cải thiện quy trình kinh doanh của họ. Điều này có nghĩa gì đối với chuyên gia bán hàng giải pháp là khách hàng của họ đã nhận thức được vấn đề, giải pháp và các tùy chọn. Vì vậy, trừ khi bạn tiếp thị một giải pháp rất độc đáo, dựa vào phương pháp bán hàng giải pháp truyền thống sẽ tạo ra rất khó khăn để vượt qua những thách thức trong sự nghiệp bán hàng của bạn.