6 bước để chương trình bồi thường bán hàng hoạt động

Kế hoạch bồi thường bán hàng là củ cà rốt mà quản lý công ty sử dụng để thúc đẩy các nhóm bán hàng của mình. Không phải tất cả các chương trình bồi thường được tạo ra như nhau. Một kế hoạch bồi thường tốt sẽ đáp ứng nhu cầu của cả công ty và đội ngũ bán hàng. Một chương trình bồi thường giúp công ty bằng cách thúc đẩy nhân viên bán hàng thực hiện việc bán hàng sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu. Nó giúp các nhóm bán hàng bằng cách cung cấp hướng dẫn về việc bán hàng nào để thực hiện và bằng cách thưởng cho nhân viên bán hàng đã thực hiện công việc của họ. Các kế hoạch hoạt động tốt có xu hướng chia sẻ một vài đặc điểm cơ bản.

Mục tiêu của công ty phù hợp

Kế hoạch bồi thường bán hàng phải phù hợp với một hoặc nhiều mục tiêu của công ty. Ví dụ: nếu mục tiêu hiện tại của công ty là tăng thị phần, kế hoạch bồi thường nên được cân nhắc để trả nhiều hơn cho nhân viên bán hàng, những người đưa khách hàng thành công khỏi các đối thủ cạnh tranh của công ty. Khi mục tiêu của công ty thay đổi, kế hoạch bồi thường cũng vậy.

Giải thích và Tài liệu

Kế hoạch cần được giải thích rõ ràng cho đội ngũ bán hàng và phải được ghi chép đầy đủ. Nếu một nhân viên bán hàng không hiểu các quy tắc, cô ấy sẽ không thành công, điều này rất tệ cho cả cô ấy và công ty. Nếu một nhân viên bán hàng có mối quan tâm về cách cấu trúc kế hoạch, người quản lý bán hàng của cô ấy nên nghiêm túc quan tâm đến cô ấy. Nhân viên bán hàng dành nhiều ngày của họ để đối phó trực tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng, vì vậy họ có thể nắm bắt tốt hơn các lỗ hổng tiềm năng trong khoản bồi thường của họ so với đội ngũ điều hành của công ty.

Cập nhật thường xuyên

Kế hoạch bồi thường cần được cập nhật thường xuyên. Thị trường luôn thay đổi, vì vậy một kế hoạch bồi thường bán hàng hoạt động tốt trong năm ngoái có thể không phù hợp với thực tế trong năm nay. Không ai biết chính xác tương lai sẽ mang lại những gì, vì vậy ngay cả kế hoạch tốt nhất cũng có thể cần phải được thay đổi sau khi nó được thực hiện. Ví dụ: nếu kế hoạch yêu cầu bán sản phẩm trị giá 5000 đô la cho nhân viên bán hàng để nhận hoa hồng đầy đủ và sản phẩm đột nhiên bị thu hồi do vấn đề an toàn, thì đội ngũ bán hàng sẽ không thể bán được nhiều như kế hoạch dự đoán.

Ghi nhớ quản lý hàng ngày

Người quản lý bán hàng có thể và nên sử dụng tiền bồi thường như một công cụ nhưng nó không thể thay thế việc quản lý hàng ngày. Trao phần thưởng cho việc hoàn thành một số mục tiêu là một động lực tuyệt vời, nhưng các nhà quản lý bán hàng cũng cần dành thời gian để làm việc với những nhân viên bán hàng, những người đấu tranh để đáp ứng các mục tiêu đó. Đào tạo thường xuyên cũng rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng ở tất cả các cấp độ kinh nghiệm.

Theo dõi tình hình

Bồi thường không quá dễ cũng không quá khó để có được. Mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm sẽ có thể đạt được mục tiêu của mình với một số nỗ lực. Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng là theo dõi tình hình và sử dụng những gì anh ta khám phá được để lên kế hoạch cho chương trình bồi thường trong năm tới. Trong hoàn cảnh khắc nghiệt, nói, nếu toàn bộ đội ngũ bán hàng đạt được mục tiêu kéo dài trong quý đầu tiên của kế hoạch một năm, anh ấy có thể cần phải thay đổi chương trình ngay lập tức.

Quản lý kỳ vọng

Chương trình bồi thường phải phù hợp với những gì nhân viên bán hàng của công ty mong đợi. Một sự thay đổi trên thị trường hoặc trong các mục tiêu của công ty có thể dẫn đến một sự thay đổi căn bản đối với cấu trúc bồi thường. Trong trường hợp đó, người quản lý bán hàng cần dành thêm thời gian để giải thích các thay đổi, bao gồm cả lý do tại sao những thay đổi này đang xảy ra.

Một kế hoạch bồi thường chỉ tốt như các mục tiêu bán hàng mà nó hỗ trợ. Theo nguyên tắc chung, cấu trúc mục tiêu càng chi tiết và cụ thể thì càng có hiệu quả để tập trung nỗ lực của nhóm bán hàng theo hướng mong muốn. Các mục tiêu nên phản ánh lý tưởng cả loại và số lượng bán hàng mà nhân viên bán hàng nên thực hiện. Bồi thường sau đó có thể ràng buộc trực tiếp vào các mục tiêu đó, bất kể loại chương trình bồi thường.