Đề xuất bán hàng độc đáo hoặc USP là gì?

Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là một đặc điểm cụ thể làm cho một sản phẩm, công ty hoặc người nổi bật so với đối thủ. Xác định USP của bạn rất hữu ích trong các tình huống bán hàng vì hai lý do chính. Đầu tiên, nếu bạn không biết điều gì làm cho sản phẩm hoặc công ty của bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có một thời gian khó khăn để làm việc nhiệt tình trong quá trình bán hàng. Và thứ hai, USP cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một lý do rõ ràng để làm kinh doanh với bạn.

Một USP tốt là một cách mạnh mẽ để phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh. Nhiều khách hàng tiềm năng đơn giản là không thấy nhiều sự khác biệt giữa các sản phẩm khác nhau trong ngành công nghiệp của bạn, vì vậy họ sẽ chọn mua sản phẩm nào dựa trên giá - không phải là một tình huống tốt cho bạn! Có một USP mạnh sẽ đưa sản phẩm của bạn ra khỏi danh mục hàng hóa và biến nó thành một thứ có giá trị hơn và cao hơn những gì mà đối thủ đưa ra.

Tìm đúng USP

USP tốt nhất cho tình huống của bạn không phải lúc nào cũng rõ ràng. Charles Revson, người sáng lập Revlon, nổi tiếng nói rằng, Chúng tôi bán hy vọng, không trang điểm. Khi chọn USP của bạn, bạn phải tìm ra khách hàng của bạn sẽ kiếm được gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và dựa trên USP của bạn.

Một yếu tố khác cần xem xét là USP không chỉ phải là duy nhất, nó còn phải quan trọng và tích cực đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán một chiếc đồng hồ là chiếc đồng hồ lớn nhất trên thị trường và khách hàng tiềm năng của bạn đều thích những chiếc đồng hồ nhỏ hơn, thì việc làm cho kích thước của chiếc đồng hồ USP của bạn sẽ không giúp ích gì cho bạn. Tìm một chất lượng độc đáo khác - pin đồng hồ của bạn có dễ thay đổi hơn nhiều so với đồng hồ tương tự không? Bạn có sử dụng vật liệu cao cấp? Bạn có cung cấp sự đảm bảo tốt nhất trong ngành công nghiệp?

Có phải quy trình sản xuất của bạn cho phép bạn cung cấp đồng hồ ở mức giá thấp hơn đối thủ, mà không làm giảm chất lượng?

Nhiều công ty sử dụng USP cho khẩu hiệu của họ. Ví dụ: lấy khẩu hiệu của Milky Way, Đồ ngọt Bạn có thể ăn giữa các bữa ăn mà không làm hỏng cảm giác ngon miệng của bạn. Xem xét liệu khẩu hiệu của công ty bạn cũng đủ điều kiện làm cơ sở cho một USP tốt. Nếu đúng như vậy, thì USP của bạn có một lợi thế rất lớn: đó là thứ mà khách hàng và khách hàng tiềm năng có thể đã nghe hàng ngàn lần và có thể đọc thuộc lòng, vì vậy nó sẽ gắn bó với họ.

Một số công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm một USP tốt vì họ biết sản phẩm của họ không nhất thiết phải tốt nhất trên thị trường. Người bán hàng thông minh có thể xoay chuyển vấn đề này và chỉ ra làm thế nào một nhược điểm nhận thức thực sự là một lợi thế. Một ví dụ kinh điển là công ty cho thuê xe Avis, người đã vượt xa đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ Hertz.Avis đã phát động một chiến dịch quảng cáo mới dựa trên khẩu hiệu là Chúng tôi số hai. Chúng tôi cố gắng hơn nữa, và đã tăng gấp ba lần thị phần chỉ sau bốn năm.