Làm thế nào để bán sản phẩm thiếu sót

Không có sản phẩm hay dịch vụ nào là hoàn hảo. Sẽ luôn có một hoặc hai lĩnh vực mà sản phẩm của bạn sẽ không hoạt động tốt như các sản phẩm tương đương khác. Điều này gây khó khăn cho nhân viên bán hàng bởi vì, để bán tốt, bạn cần tin vào sản phẩm của mình. Nếu bạn đang nhắm đến một khách hàng tiềm năng trong khi nghĩ rằng anh ta là một kẻ hút máu nếu anh ta mua nó, thái độ của bạn sẽ thể hiện theo những cách nhỏ cho dù bạn có cố gắng che giấu nó đến mức nào.

Sử dụng lỗ hổng để thu hẹp triển vọng của bạn

Khi một sản phẩm có vấn đề, điều đó không nhất thiết có nghĩa là đó là một sự lừa gạt và không ai nên mua nó. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng đặc biệt quan trọng không phải là thị trường mục tiêu của bạn. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào những khách hàng tiềm năng quan tâm nhất đến những lĩnh vực mà sản phẩm của bạn là tốt nhất. Ví dụ, tất cả các xe tải nhỏ đều có số dặm xăng tương đối kém, vì vậy nếu bạn đang bán xe tải thì bạn nên tránh những khách hàng đam mê môi trường hoặc không muốn trả giá xăng cao.

Thay vào đó, thị trường mục tiêu của bạn là những khách hàng tiềm năng bị chiến thắng bởi những thế mạnh của xe tải, chẳng hạn như khả năng chuyên chở những vật nặng và đi ngoài đường. Bạn cũng có thể theo đuổi những khách hàng tiềm năng thích yếu tố thái độ của người lái xe tải lớn. Đối với những triển vọng này, tiết kiệm xăng đơn giản không phải là yếu tố quyết định, vì vậy họ không thực sự coi đó là một lỗ hổng.

Đừng lừa dối người mua

Điều không thể chấp nhận được là cố gắng đánh lừa khách hàng tiềm năng về một điểm yếu trong sản phẩm của bạn. Điều này là phi đạo đức và không khôn ngoan, bởi vì trong khi bạn có thể nhận được nhiều doanh số hơn trong thời gian ngắn, thì về lâu dài cả bạn và công ty của bạn sẽ bị mang tiếng xấu, nhờ Internet, sẽ lan truyền khắp thế giới với tốc độ đáng kinh ngạc. Công ty của bạn chắc chắn sẽ không đánh giá cao hành động của bạn một khi điều đó xảy ra.

Hiểu sản phẩm của bạn

Bước đầu tiên trong việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ thiếu sót là hiểu nó. Bạn không thể đối phó với bất kỳ sai sót nào cho đến khi bạn xác định được chúng và cũng nhận thức được các lĩnh vực thế mạnh của sản phẩm. Khi bạn đã phát hiện ra những chi tiết đó, bạn có thể kết hợp chúng vào các nỗ lực thu thập khách hàng tiềm năng của mình. Bằng cách cân nhắc các yếu tố này sớm trong chu kỳ bán hàng, bạn sẽ tránh lãng phí thời gian với những khách hàng tiềm năng cuối cùng sẽ từ chối sản phẩm của bạn sau này.

Làm thế nào để đối phó với khách hàng tiềm năng của bạn mang đến một lỗ hổng

Nếu một khách hàng tiềm năng đưa ra một lỗ hổng cụ thể trong một cuộc gọi hoặc thuyết trình lạnh, bạn có một vài lựa chọn để xử lý tình huống. Một khả năng là thay đổi tiêu chuẩn so sánh. Ví dụ, giả sử bạn đang bán xe bán tải và mô hình khách hàng tiềm năng đang đánh giá được 16 dặm cho mỗi gallon. Nếu khách hàng tiềm năng đưa ra số dặm xăng là một vấn đề, bạn có thể nói điều gì đó như, Xe tải này có số dặm xăng tốt hơn so với Đối thủ A hoặc Đối thủ B, Nghi chọn hai xe tải khác có số dặm kém hơn so với của bạn.

Điều này hoàn toàn bỏ qua thực tế rằng, nói rằng, những chiếc xe nhỏ gọn đều có được số dặm tốt hơn so với xe tải của bạn. Đương nhiên, nếu khách hàng tiềm năng của bạn sau đó hỏi về một mô hình cụ thể có được số dặm tốt hơn của bạn, bạn cần phải thừa nhận thực tế. Trong trường hợp đó, bạn có thể thừa nhận lỗ hổng nhưng phản ứng theo cách mà sản phẩm của bạn vượt qua người khác, bằng cách nói một cái gì đó như, Xe tải đó có tốc độ xăng tốt hơn một chút, nhưng nó không đạt tiêu chuẩn với hệ dẫn động bốn bánh giống như em bé này.

Trong hầu hết các trường hợp, đối phó với các điểm yếu của sản phẩm có nghĩa là bán cho khách hàng tiềm năng mà tính năng cụ thể đó không quan trọng hoặc cho thấy triển vọng tại sao một tính năng khác thậm chí còn quan trọng hơn. Đặt câu hỏi cẩn thận sớm trong quy trình bán hàng có thể giúp bạn xác định những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng và sau đó bạn có thể tập trung cao độ của mình vào các lĩnh vực đó. Với phương pháp này, lỗ hổng sản phẩm thường sẽ không liên quan đến quá trình bán hàng.