Tìm hiểu về tiếp thị chính trong bán hàng

Định nghĩa chính xác của một khách hàng tiềm năng có xu hướng thay đổi phần nào từ người này sang người khác. Trên thực tế, một trong những trở ngại lớn nhất giữa bán hàng và tiếp thị có thể là định nghĩa về những gì được coi là khách hàng tiềm năng và những gì không. Điều quan trọng là đảm bảo rằng tất cả mọi người tham gia vào thế hệ lãnh đạo đồng ý với những người chịu trách nhiệm theo dõi các khách hàng tiềm năng đó.

Xác định một khách hàng tiềm năng

Hầu hết các nhân viên bán hàng định nghĩa một khách hàng tiềm năng là người phù hợp với tiêu chí mà nhân viên bán hàng đã thiết lập và là người có nhu cầu, lý do và / hoặc quan tâm đến việc theo đuổi sản phẩm. Tuy nhiên, các chuyên gia tiếp thị có xu hướng xác định một khách hàng tiềm năng là bất cứ ai có thể có những phẩm chất đó, và tin rằng một khách hàng tiềm năng chứng minh được các thuộc tính mong muốn được coi là một 'khách hàng tiềm năng'.

Cả hai định nghĩa này đều hợp lý, nhưng hãy đảm bảo rằng tất cả mọi người liên quan đều đồng ý với định nghĩa họ sẽ sử dụng. Ví dụ, nếu bạn đang đọc lời khuyên trên một trang web bán hàng, bạn có thể giả sử rằng nhà văn dự định định nghĩa đầu tiên, liên quan đến bán hàng của một khách hàng tiềm năng, trong khi các nhà văn tiếp thị sẽ thường sử dụng định nghĩa thứ hai.

Một số chuyên gia bán hàng thích sử dụng thuật ngữ 'nghi ngờ' thay vì chì, một phần để loại bỏ sự nhầm lẫn có thể phát sinh từ nhiều định nghĩa.Đề cập đến ai đó như một nghi phạm so với khách hàng tiềm năng cũng là một cách rất rõ ràng để phân loại khoảng cách quá trình bán hàng của bạn với một khách hàng tiềm năng nhất định. Một người bạn vừa thấy trong danh sách khách hàng tiềm năng và chưa được gọi là nghi phạm; ai đó mà bạn ít nhất một phần đủ điều kiện là một khách hàng tiềm năng.

Đánh giá và đủ điều kiện

Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau từ góc độ bán hàng. Đầu tiên, một số nguồn khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp tỷ lệ cao các khách hàng tiềm năng 'rác', nghĩa là các khách hàng tiềm năng không có tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nếu bạn sử dụng danh bạ điện thoại làm nguồn khách hàng tiềm năng thì phần lớn những người bạn gọi sẽ là khách hàng tiềm năng. Đó là một lý do tại sao nhân viên bán hàng và các công ty sẵn sàng trả khá nhiều tiền để mua danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Danh sách khách hàng tiềm năng càng được nhắm mục tiêu và chính xác thì nhân viên bán hàng sẽ càng mất ít thời gian hơn cho những người không có triển vọng.

Nhưng ngay cả những khách hàng tiềm năng có tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng cũng có thể thay đổi về giá trị. Một người dẫn đầu chỉ có tiềm năng thực hiện một giao dịch mua sản phẩm rẻ nhất của công ty bạn có giá trị thấp hơn nhiều so với một người sẽ thực hiện nhiều giao dịch mua lớn trong một thời gian dài.

Một phần của quy trình đủ điều kiện là xác định khách hàng tiềm năng nào có tiềm năng nhất là khách hàng để sau đó bạn có thể dành phần lớn thời gian và năng lượng của mình để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó.

Đừng phán xét theo bản năng

Một số nhân viên bán hàng mắc sai lầm khi chọn khách hàng tiềm năng, tin rằng họ có thể nói theo bản năng, khách hàng tiềm năng sẽ trở thành người tốt và người nào họ không nên bận tâm đến cuộc gọi lạnh lùng. Làm sai lầm này có thể khiến bạn mất rất nhiều doanh số. Bạn tốt hơn hết là sai lầm theo hướng tiếp cận với mọi khách hàng tiềm năng để bạn có thể tận dụng tối đa những gì bạn đang nhận được.