Theo lời hứa và hơn giao

Có những điều bạn, công ty và sản phẩm của bạn có thể làm và những điều không thể làm được. Biết được sự khác biệt cần có sự đào tạo vững chắc, sự nhạy bén trong kinh doanh và kinh nghiệm. Nói với khách hàng rằng bạn có thể làm mọi thứ không mất gì nhiều hơn hợp âm của bạn trong khi nói với khách hàng rằng bạn không thể làm điều gì họ muốn, cần sự can đảm.

Bất cứ ai trong bán hàng sẽ nói với bạn rằng đó là một công việc khó khăn và sự cám dỗ để "cung cấp quá nhiều" luôn luôn tồn tại. Nhưng làm như vậy sẽ đặt bạn vào một tình huống có khả năng rất xấu và buộc bạn phải làm cho khách hàng của bạn thất vọng hoặc làm nhiều hơn những gì có thể.

Thiết lập cho mình thất bại

Bảo vệ quá mức là một cách tuyệt vời để thiết lập cho mình thất bại. Đó cũng là một cách tuyệt vời để đưa các nhóm hỗ trợ khách hàng và công ty của bạn vào tình huống không có lợi. Khi bạn quá hứa hẹn, về cơ bản, bạn đang nói với khách hàng của mình rằng bạn có thể làm điều gì đó mà bạn biết bạn không thể hoặc không cảm thấy tự tin rằng bạn có thể thực hiện lời hứa của mình.

Tại sao các chuyên gia bán hàng quá hứa hẹn? Thông thường, đó là để đóng cửa bán hàng nhưng đôi khi họ hứa quá mức vì sợ hãi hoặc thiếu hiểu biết. Thật đáng kinh ngạc khi cảm giác thông thường nhanh chóng xuất hiện ngoài cửa sổ khi một số đại diện bán hàng bị buộc phải nói sự thật hoặc đưa ra một lời hứa rằng họ sẽ không thể thực hiện được!

Khi bạn quá hứa hẹn, thiệt hại bạn gây ra chủ yếu là cho sự nghiệp và danh tiếng của bạn. Mặc dù khách hàng của bạn có thể chịu một số tổn thất do quyết định của bạn, nhưng chính bạn đã thiết lập cho sự thất bại. Bạn sẽ không chỉ thiết lập cho mình một số cuộc trò chuyện đầy thách thức với mạng lưới chuyên nghiệp của bạn khi và nếu họ tìm hiểu về cách bạn đối xử với khách hàng của mình, mà công ty của bạn cũng có thể ít say mê với vị trí mà bạn đã buộc họ vào.

Thiết lập công ty của bạn thất bại

Thông thường, khi bạn quá hứa hẹn, chính công ty của bạn bị đặt vào tình huống xấu. Hoặc họ cần tìm cách cung cấp những gì bạn đã hứa với khách hàng của mình hoặc có nguy cơ làm tổn hại danh tiếng của họ. Nếu có một điều mà các doanh nghiệp có thể tin tưởng là một khách hàng tức giận sẽ nói với người khác về trải nghiệm tồi tệ của họ.

Nếu một chuyên gia bán hàng tiếp tục đưa ra những lời hứa mà họ hoặc công ty của họ không thể cung cấp, công ty có thể sẽ bị buộc phải thực hiện một số thay đổi nhân sự trước khi bất kỳ thiệt hại nào khác được thực hiện đối với danh tiếng của họ.

Vinh quang dưới triển vọng

Để làm ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn là một Cố vấn tài chính, người, sau khi thực hiện nhiều ngày, vài tuần hoặc vài tháng nghiên cứu, đã tìm thấy một cổ phiếu được dự đoán sẽ mang lại lợi nhuận to lớn. Bạn gọi cho một số khách hàng mà bạn cảm thấy sẽ có thể và quan tâm đến việc đầu tư vào cổ phiếu này. Mặc dù không có gì đảm bảo trong thị trường chứng khoán, tất cả các bằng chứng chỉ ra không có gì ngoài sự tăng trưởng cho công ty này, vì vậy sự lạc quan của bạn rất cao.

Nếu bạn nói với khách hàng của mình rằng cổ phiếu sẽ mang lại 15 đến 20 điểm lợi nhuận trong vài tháng tới nhưng sẽ thoải mái hơn khi giả định lợi nhuận 10 đến 12 điểm, bạn đã chính thức hứa hẹn quá mức. Bây giờ bạn cần cổ phiếu để đạt ít nhất 15 điểm để thực hiện lời hứa của mình.

Tuy nhiên, nếu bạn đề xuất rằng cổ phiếu có thể tạo ra lợi nhuận 8 đến 10 điểm, bạn đã tạo ra một sự đảm bảo an toàn hơn nhiều. Bây giờ nếu cổ phiếu thực hiện ở mức 15 đến 20 điểm lợi nhuận dự kiến, thì lời hứa của bạn sẽ được đáp ứng với sự phấn khích khi cổ phiếu được giao quá mức.

Đúng, đóng cửa bán hàng có thể khó khăn hơn khi bạn sử dụng phương pháp không hứa hẹn, nhưng về lâu dài, làm như vậy sẽ tăng thêm rất nhiều cho sự nghiệp của bạn.

Lợi ích của việc cung cấp quá mức

Nói một cách đơn giản, khi bạn cung cấp nhiều hơn những gì bạn đề xuất cho khách hàng và hơn những gì họ mong đợi, giá trị cảm nhận sẽ tăng lên. Với giá trị tăng lên, bạn có nhiều khả năng nhận được lượt giới thiệu và bán hàng bổ sung.

Đôi khi bạn sẽ cung cấp quá mức mà thậm chí không cố gắng để làm như vậy. Khi điều này xảy ra, chỉ cần nói với khách hàng của bạn rằng bạn luôn cố gắng hết sức và đôi khi, "điều tốt nhất" của bạn thậm chí còn làm bạn ngạc nhiên! Khách hàng của bạn sẽ nhớ bạn đã giao hàng tốt như thế nào và sẽ có nhiều khả năng nghiêng về lợi ích của bạn vào lần tới khi cần đưa ra quyết định mua hàng. Và khi nói đến việc xây dựng danh tiếng chuyên nghiệp của bạn, không có gì tốt hơn là có một danh sách liên lạc đầy đủ các khách hàng xem bạn như một người vượt trội.