Các loại sân bán hàng và thuyết trình

Các tình huống khác nhau sẽ yêu cầu một loại 'sân khác nhau' hoặc thuyết trình bán hàng. Trong một số trường hợp, một doanh số bán hàng đầy đủ là không phù hợp và sẽ có nhiều khả năng gây phiền nhiễu hoặc xúc phạm một khách hàng tiềm năng hơn là thu hút anh ta. Theo nguyên tắc thông thường, càng ít mối quan hệ bạn đã xây dựng với một khách hàng tiềm năng nhất định, bạn càng dễ dàng liên quan đến việc bán hàng.

Thang máy

Khi bạn lần đầu tiên gặp một khách hàng tiềm năng, sân duy nhất bạn nên làm là một sân thang máy. Đó là một bài phát biểu nhanh giới thiệu bản thân và công ty của bạn và cung cấp một hoặc hai lợi ích. Một thang máy tốt được thiết kế để rời khỏi khách hàng tiềm năng muốn biết thêm về sản phẩm của bạn. Bằng cách đó, anh ấy sẽ là người hỏi bạn thêm thông tin, thay vì bạn phải xin phép anh ấy để tiếp tục. Một thang máy là một cách tốt để giới thiệu bản thân ngay cả khi bạn không chủ động theo đuổi việc bán hàng, đặc biệt là tại các sự kiện kết nối mạng và các chức năng tương tự.

Bài phát biểu thang máy cũng có thể được sử dụng như cụm từ mở đầu trong một cuộc gọi lạnh. Nhưng một khi bạn đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, thì bạn nên chuyển sang một lĩnh vực giàu thông tin hơn. Cao độ gọi lạnh dài hơn so với cao độ thang máy, nhưng nó vẫn có ý định gây tò mò cho khách hàng tiềm năng hơn là ngay lập tức đóng cửa bán hàng. Lý tưởng nhất, cuộc gọi lạnh của bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng đủ thông tin rằng anh ấy sẽ muốn tiến hành một cuộc hẹn với bạn, nhưng không nhiều hơn thế. Quá nhiều thông tin quá sớm trong chu kỳ bán hàng thực sự có thể làm tổn thương bạn, bởi vì khách hàng tiềm năng có thể quyết định rằng anh ta đã nghe đủ để biết rằng rốt cuộc anh ta không quan tâm.

Bài thuyết trình bán hàng đầy đủ

Cuối cùng, một khi bạn có một khách hàng tiềm năng ngồi cùng bạn trong một cuộc hẹn bán hàng, đã đến lúc rút hết tất cả các điểm dừng và thuyết trình bán hàng đầy đủ. Đến thời điểm này, bạn đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng ít nhất một lần trước đây và đã có thời gian để hỏi anh ta một số câu hỏi thích hợp và thực hiện một số nghiên cứu. Bây giờ bạn nên biết về 'nút nóng' của khách hàng tiềm năng - những vấn đề và nhu cầu quan trọng nhất của anh ấy liên quan đến sản phẩm của bạn. Nếu bạn cố gắng trình bày bán hàng đầy đủ mà không có thông tin đó, bạn sẽ bị mù vì bạn không biết lợi ích nào quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng.

Mối nguy hiểm khác của việc trình bày dài trong mối quan hệ của bạn với một khách hàng tiềm năng là thiếu tin tưởng. Khi bạn nói chuyện với một khách hàng tiềm năng, bạn luôn phải đối mặt với định kiến ​​tiêu cực mà gần như tất cả mọi người nắm giữ về nhân viên bán hàng. Có ý thức hoặc vô thức, mỗi khách hàng tiềm năng mong đợi nhân viên bán hàng sẽ ngay lập tức tham gia vào một nỗ lực tự phục vụ để đóng giao dịch. Nếu bạn giữ sự thúc đẩy doanh số của mình trong một hoặc hai cuộc trò chuyện đầu tiên, bạn sẽ giảm bớt sự rập khuôn đó một chút.

Cuộc gọi lạnh

Độ cao thang máy của bạn sẽ gần như giống nhau bất kể dịp nào, nhưng cường độ cuộc gọi lạnh của bạn sẽ có xu hướng thay đổi một chút tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng và bản trình bày bán hàng đầy đủ của bạn sẽ thay đổi khá nhiều tùy thuộc vào thông tin bạn đã chọn từ khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đơn giản hóa việc xây dựng bài thuyết trình của mình bằng cách đưa ra một phác thảo cơ bản mà bạn có thể xác định bằng cách cắm đúng ngôn ngữ cho mỗi khách hàng tiềm năng mới. Cấu trúc cơ bản của bản trình bày sẽ giữ nguyên trong suốt, giúp bạn dễ dàng tùy chỉnh cao độ của mình hơn mà không phải bắt đầu lại từ đầu mỗi lần.

Tận dụng tối đa bài thuyết trình của bạn

Mỗi loại sân bán hàng này là một công cụ quan trọng cho nhân viên bán hàng. Phong cách chính xác của các nốt nhạc của bạn sẽ thay đổi dựa trên loại sản phẩm bạn bán và trên cơ sở khách hàng dự định của bạn. Hãy nhớ rằng ngay cả cao độ hoàn hảo cũng nên được sửa đổi một cách thường xuyên bởi vì nói cùng một từ theo cùng một cách quá lâu sẽ bắt đầu phát ra âm thanh. Điều chỉnh định kỳ cũng có thể giúp bạn khám phá những cách hiệu quả hơn để có được và giữ sự chú ý của khách hàng tiềm năng.