Những gì nó cần để thành công trong bán hàng

Bán hàng có thể là công việc khó khăn, từ tìm kiếm và đủ điều kiện cho đến khi kết thúc thỏa thuận. Mỗi bước trong quy trình bán hàng có thể chứa đầy thách thức, Một số chuyên gia bán hàng hiểu rằng bán hàng thường là một trò chơi số và quan trọng hơn là biết cách sử dụng những con số đó để thúc đẩy họ hướng tới mục tiêu của mình. Bán hàng là một quá trình hơn là một nhiệm vụ.

Để hiểu trò chơi số bán hàng, nó giúp xem xét các giai đoạn khác nhau phổ biến cho hầu hết các chu kỳ bán hàng.

Triển vọng cho khách hàng

Triển vọng là nơi chu kỳ bán hàng bắt đầu. Nó liên quan đến việc xác định khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng bất kỳ phương pháp đủ điều kiện nào giúp bạn xác định ai là ai và không phải là khách hàng tiềm năng. Một phần lớn của việc tìm kiếm không chỉ là xác định khách hàng tiềm năng mà còn kêu gọi họ. Các cuộc gọi có thể được thực hiện theo nhiều cách, bao gồm các cuộc gọi điện thoại lạnh và ấm, thư trực tiếp và gặp mặt trực tiếp.

Triển vọng là dễ dàng khi bạn có một sản phẩm để bán mà mọi người muốn.Đối với các sản phẩm có thể cần thiết nhưng không thú vị, chẳng hạn như bảo hiểm, bán hàng đòi hỏi bạn phải chơi trò chơi số, điều này thực sự đơn giản và thực sự khó khăn cùng một lúc: Số lượng khách hàng tiềm năng của bạn càng lớn, số lượng bán hàng càng cao bạn sẽ làm

Lấy một cuộc hẹn

Khi khách hàng tiềm năng của bạn đã được xác định và liên hệ, bước tiếp theo là đảm bảo một cuộc hẹn. Nhận một cuộc hẹn nói chung là một dấu hiệu quan tâm thay mặt cho khách hàng tiềm năng của bạn và mỗi cuộc hẹn nên được coi là một chiến thắng. Có nhiều cuộc hẹn dẫn đến nhiều cơ hội để bán hàng.

Đệ trình đề xuất

Là một phần của nhiều chu kỳ bán hàng, bạn sẽ cần đưa ra một số đề xuất cho khách hàng của mình để giải thích cho giải pháp hoặc sản phẩm được cung cấp của bạn cùng với giá cả. Như trong từng bước khác của chu kỳ bán hàng và trò chơi số, bạn càng có thể đưa ra nhiều đề xuất cho các bên quan tâm, đủ điều kiện, bạn sẽ càng bán được nhiều hàng hơn.

Đóng giao dịch

Mỗi bước trong một chu kỳ bán hàng nên được thiết kế để dẫn đến kết thúc giao dịch. Nếu bạn đã thực hiện một công việc thấu đáo với việc đủ điều kiện cho khách hàng và thiết kế một đề xuất phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xử lý bất kỳ sự phản đối nào, thì bạn nên sẵn sàng đóng giao dịch. Điều này, tất nhiên, nghe có vẻ dễ dàng hơn nhiều nhưng việc khép lại một chu kỳ bán hàng mà bạn không làm tốt công việc với các bước dẫn đến kết thúc sẽ khó khăn hơn nhiều.

Cách thiết lập và chơi trò chơi số

Mặc dù một số người có thể lập luận rằng có nhiều bước cho một chu kỳ bán hàng điển hình hơn những điều cơ bản được trình bày ở đây, bốn bước này cung cấp một bản tóm tắt chắc chắn về một chu kỳ bán hàng. Để hiểu được phần trò chơi số của bán hàng, bạn cần bắt đầu với mục tiêu của mình. Nói cách khác, được trang bị một sự hiểu biết đầy đủ về kế hoạch bồi thường của bạn, xác định nhiều tiền bạn muốn kiếm được ở vị trí của bạn. Khi bạn đã rõ ràng về tổng số tiền bạn muốn kiếm được, hãy tìm hiểu số tiền bạn kiếm được trên một giao dịch trung bình. Nếu bạn quá mới với vị trí để biết những gì một người bán trung bình trả, hãy hỏi đồng nghiệp của bạn về thu nhập trung bình trên mỗi lần bán.

Khi bạn biết hoa hồng trung bình cho một lần bán trung bình, hãy chia tổng thu nhập hoa hồng mong muốn của bạn cho số tiền hoa hồng bán trung bình. Kết quả sẽ là số lượng bán hàng bạn cần đóng trong một năm để đạt được mục tiêu thu nhập của bạn. Để phục vụ như một ví dụ đơn giản, giả sử rằng bạn cần đóng 50 doanh số mỗi năm để đạt được mục tiêu thu nhập của mình.

Tiếp theo, xác định có bao nhiêu đề xuất mà bạn cung cấp dẫn đến việc bán hàng kín. Một lần nữa, nếu bạn chưa quen với vị trí bán hàng của mình, hãy liên hệ với đồng nghiệp để tìm hiểu xem có bao nhiêu đề xuất thường kết thúc bằng việc bán hàng. Sử dụng ví dụ trên về việc phải đóng 50 doanh số để đạt được mục tiêu của bạn, giả sử rằng bạn cần năm đề xuất để đóng một giao dịch. Trong ví dụ này, bạn sẽ cần cung cấp 250 đề xuất trong một năm để thực hiện 50 doanh số và đạt được mục tiêu thu nhập của bạn.

Bước tiếp theo là xác định số lượng cuộc hẹn bạn cần trước khi tìm kiếm một khách hàng đã sẵn sàng và đủ điều kiện cho một đề xuất được thiết kế và trình bày. Để giữ mọi thứ sạch sẽ, giả sử bạn cần hai cuộc hẹn trước khi tìm một khách hàng tiềm năng để đề xuất. Sử dụng các số mẫu, bạn sẽ cần 500 cuộc hẹn mỗi năm để đạt được 250 đề xuất.

Bước cuối cùng là tìm hiểu xem bạn cần hoàn thành bao nhiêu cuộc gọi tiềm năng. Một lần nữa, xác định có bao nhiêu cuộc gọi tiềm năng (cuộc gọi lạnh, cuộc gọi điện thoại, v.v.) mà bạn cần để đảm bảo một cuộc hẹn với khách hàng. Nói rằng bạn cần năm cuộc gọi tiềm năng để có được một cuộc hẹn.

Kết hợp các số lại với nhau

Sử dụng các ví dụ ở trên, bạn có thể giả sử rằng bạn cần năm cuộc gọi để đặt một cuộc hẹn, hai cuộc hẹn để đưa ra một đề xuất và năm đề xuất để đóng một giao dịch. Khi bạn có tổng số doanh số cần thiết để đạt được mục tiêu thu nhập của mình, chỉ cần làm việc lạc hậu để đạt được con số cụ thể của bạn. Trong ví dụ này, bạn sẽ cần 1.500 cuộc gọi tiềm năng để đảm bảo 500 cuộc hẹn, sẽ mang lại 250 đề xuất, dẫn đến 50 doanh số.

Bạn sẽ cần xác định số của bạn để thực hiện công việc này cho bạn. Một khi bạn biết các con số, bạn có thể thiết kế ngày của bạn với sự tập trung hơn nhiều. Nếu cuối cùng bạn cần thực hiện 1.500 cuộc gọi tiềm năng mỗi năm, bạn nên chia số này thành các tiêu chuẩn hoạt động hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày.

Nếu bạn làm việc 250 ngày mỗi năm và các số của bạn cho bạn thấy rằng bạn cần thực hiện 1.500 cuộc gọi tiềm năng, bạn sẽ có mục tiêu hàng ngày là 6 cuộc gọi tiềm năng mỗi ngày. Nhìn thấy một số lượng nhỏ như "6 cuộc gọi mỗi ngày" sẽ có động lực hơn nhiều so với việc đạt được 1.500 cuộc gọi trong một năm.