Tất cả về giá cả - Bạn nên tính phí bao nhiêu?

Hãy bắt đầu với một số giả định rất cơ bản. Đầu tiên, nhiều chuyên gia bán hàng có sự linh hoạt khi nói đến giá cả mà họ đề xuất với khách hàng tiềm năng của họ. Tính linh hoạt này nằm trong khoảng từ giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất được công bố và chi phí cho bạn hoặc công ty của bạn để mua (các) sản phẩm. Chi phí này thường được gọi là Chi phí hàng hóa hoặc viết tắt là COG. Ở giữa hai con số này là Lợi nhuận gộp.

Bạn, với tư cách là một chuyên gia bán hàng, phải quyết định nơi theo thang giá này để đặt chi phí đề xuất mà bạn sẽ trình bày cho khách hàng của mình. Đặt nó quá thấp và bạn để tiền trên bàn hoặc bạn tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng rằng bạn là nhà cung cấp "giá thấp". Dù bằng cách nào, bạn sẽ thua.

Nếu bạn định giá thỏa thuận được đề xuất quá cao và bạn có nguy cơ mất thỏa thuận với đối thủ cạnh tranh có giá mạnh hơn hoặc tự định giá ra khỏi vùng thoải mái của khách hàng.

Giá trị cảm nhận

Đặt giá của bạn là một nhiệm vụ phức tạp, một nhiệm vụ cần nhiều sự nhạy bén trong kinh doanh và kinh nghiệm hoặc một cú đánh trong bóng tối. Nếu bạn thiếu kinh nghiệm, điều thực sự quan trọng là bạn phải dựa vào người quản lý bán hàng hoặc đồng đội của mình để hỗ trợ bạn. Nếu bạn làm việc một mình, bạn cần suy nghĩ lâu dài và chăm chỉ trước khi đưa ra một mức giá cho khách hàng của bạn.

Khách hàng của bạn sẽ xác định giá của bạn quá cao hay quá thấp dựa trên giá trị họ nhìn thấy ở bạn, công ty của bạn và quan trọng nhất là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang đề xuất. Trong toàn bộ chu trình bán hàng, công việc của bạn là thể hiện càng nhiều giá trị càng tốt. Cho khách hàng của bạn biết có bao nhiêu vấn đề của họ mà giải pháp của bạn sẽ giải quyết. Chứng minh có bao nhiêu khách hàng khác của bạn trải nghiệm kết quả tuyệt vời như là kết quả của việc đưa ra quyết định mua. Nhắc nhở khách hàng của bạn về nỗi đau của họ và tại sao họ bắt đầu tìm kiếm một giải pháp ngay từ đầu.

Nếu bạn xây dựng đủ giá trị, mức độ bạn đặt giá sẽ gần như không thành vấn đề.

Giá trị thị trường và chi phí trung bình

Trừ khi bạn đã thực hiện một giá trị xây dựng công việc tuyệt vời như vậy trong mắt khách hàng của bạn, bạn sẽ cần phải có chiến lược trong mô hình định giá của mình. Nếu bạn thiếu kinh nghiệm có thể đề xuất mức giá phù hợp, bạn cần tìm các nguồn khác để nghiên cứu. Và không có gì đánh bại Internet cho loại nghiên cứu này.

Nhiều khả năng, có một số nơi bán sản phẩm tương tự hoặc rất giống nhau mà bạn bán. Kiểm tra trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn để xem họ đang bán sản phẩm để làm gì. Hãy chắc chắn rằng bạn đang so sánh táo với táo và lưu ý đến bất kỳ dịch vụ giá trị gia tăng bổ sung nào mà bạn đang xây dựng theo đề xuất của mình.

Nếu bạn thấy rằng giá thị trường trung bình mang lại cho bạn đủ lợi nhuận gộp, thì hãy sử dụng mức trung bình của thị trường. Tuy nhiên, nếu trung bình thị trường bằng hoặc thấp hơn chi phí hàng hóa của bạn, bạn có một số việc phải làm.

Làm việc không có gì

Nếu bạn kiếm được một khoản hoa hồng từ việc bán hàng của mình, bạn đã biết rằng bán với chi phí rất ít cho tài khoản ngân hàng của bạn. Bán với chi phí có thể giúp bạn rút lại hạn ngạch doanh thu và tùy thuộc vào kế hoạch bồi thường của bạn, bạn có thể kiếm được tiền từ phí vị trí hoặc chỉ bằng cách đạt được hạn ngạch của mình. Nhưng, nếu bạn được trả lãi gộp, bán với giá không làm gì cho bạn.

Bạn không làm việc miễn phí và khách hàng của bạn không nên mong đợi bạn.

Nếu giá thị trường trung bình mang lại cho bạn lợi nhuận bằng không, hãy đến với khách hàng của bạn và cho họ biết họ sẽ nhận được gì khi mua hàng từ bạn. Chắc chắn, giá của bạn có thể cao hơn những nơi khác, nhưng, nếu bạn đã làm tốt công việc và tạo được niềm tin và mối quan hệ, khách hàng của bạn có thể sẵn sàng trả nhiều hơn một chút để giữ bạn làm đại diện của họ.