Cách phỏng vấn nhân viên bán hàng

Khi bạn thuê một nhân viên bán hàng mới, một chút siêng năng từ phía bạn có thể giúp bạn đảm bảo một thành viên trong nhóm có tay nghề cao. Câu trả lời của ứng viên cho câu hỏi phỏng vấn của bạn rất quan trọng, nhưng chúng chỉ là một nguồn thông tin có thể có về người đó.

Kiểm tra thông tin cơ bản

Mặc dù sơ yếu lý lịch luôn hữu ích trong việc đánh giá các kỹ năng và trình độ của ứng viên, có một số lĩnh vực nghề nghiệp nhất định trong đó kỹ năng chuẩn bị sơ yếu lý lịch chuyển trực tiếp thành kỹ năng tự thực hiện công việc. Nhà văn, ví dụ, tốt hơn có sơ yếu lý lịch bằng văn bản, viết tốt. Đối với nhân viên bán hàng, sơ yếu lý lịch - công cụ tiếp thị chính của ứng viên - là một chỉ số tuyệt vời về kỹ năng bán hàng của anh ấy hoặc cô ấy. Làm thế nào tốt anh ấy bán kỹ năng và trình độ của mình trong sơ yếu lý lịch của mình? Anh ấy có đưa ra ví dụ cụ thể về thành công của mình trong các công việc trước đây không?

Là kinh nghiệm của anh ấy được mô tả theo cách trình bày anh ấy là phù hợp với công ty của bạn? Một sơ yếu lý lịch được chế tạo kém chắc chắn sẽ giơ cao vài lá cờ đỏ trong tâm trí của bạn.

Kiểm tra kỹ năng nghiên cứu của họ

Một nhân viên bán hàng giỏi nên luôn luôn làm bài tập về nhà của mình. Trước khi bạn nói với ứng viên về công ty của bạn hoặc vị trí, hãy hỏi tại sao họ áp dụng cho công việc đặc biệt này. Câu trả lời của nhân viên bán hàng sẽ chứng minh họ đã làm bao nhiêu nghiên cứu cho bạn và công ty của bạn trước cuộc phỏng vấn.

Một thái độ và hành vi của một ứng cử viên có thể được nói. Cô ấy đến đúng giờ hay hơi sớm? Cô ấy có lịch sự và dễ chịu với những người mà cô ấy gặp (nhân viên tiếp tân, thư ký, v.v.) không? Cô ấy ăn mặc và chải chuốt chuyên nghiệp? (Hãy nhớ rằng, cách ai đó nhìn vào một cuộc phỏng vấn có lẽ là điều tốt nhất họ sẽ nhìn vào công việc!) Cô ấy có nhìn thẳng vào mắt bạn không, bắt tay bạn thật chặt (nhưng không nứt xương), chào bạn nồng nhiệt và thể hiện sự cởi mở, ngôn ngữ cơ thể tiếp nhận? Cô ấy giao tiếp tốt và nói rõ ràng?

Cô ấy đã nói quá nhiều và quá nhanh, hay hầu như không nói gì cả? Cách nhân viên bán hàng tự bán hàng là cách bạn có thể mong đợi họ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một số câu hỏi phỏng vấn cụ thể để hỏi nhân viên bán hàng bao gồm:

• Một số ví dụ cụ thể của kinh nghiệm bán hàng trước đó là gì? Bạn sẽ làm gì tương tự? bạn sẽ làm gì khác?
• Sự hiểu biết của bạn về chu kỳ bán hàng của công ty này là gì và so sánh với những gì bạn đã làm trong quá khứ?
• Quá trình của bạn để thực hiện bán hàng ở vị trí bán hàng hiện tại hoặc gần đây nhất của bạn là gì, từ việc dẫn đầu tất cả các cách cho đến khi kết thúc giao dịch? (Lưu ý điều gì xảy ra nếu có bất cứ điều gì họ nói về việc theo dõi khách hàng tiềm năng sau khi kết thúc; điều này rất quan trọng để xây dựng doanh nghiệp lặp lại.)

• Bạn thích loại cấu trúc bồi thường nào? (Các khả năng thường là mức lương cơ bản, cơ sở cộng với hoa hồng hoặc hoa hồng thuần túy. Một nhân viên bán hàng thích một công việc hoa hồng thuần túy có niềm tin đáng kể vào các kỹ năng của chính họ!)
• Mục tiêu bán hàng của bạn là gì và làm thế nào để kết quả thực tế của bạn so với những mục tiêu đó?
• Bạn thấy điểm mạnh của công ty này là gì và bạn nghĩ những thay đổi nào sẽ cải thiện doanh số và năng suất? Làm thế nào để bạn cảm thấy bạn có thể đóng góp cho sự cải thiện này?
• Những thị trường mới nào chúng tôi có thể giải quyết và làm thế nào bạn có thể đề nghị chúng tôi phát triển các thị trường này?

Đừng quên bao gồm một vài câu hỏi phỏng vấn kinh điển:

• Làm thế nào để bạn cảm thấy kinh nghiệm của bạn sẽ phù hợp với nhu cầu của công việc này?
• Một ví dụ về một thành công lớn từ một công việc trong quá khứ và làm thế nào bạn hoàn thành nó?
• Bạn đã phạm phải một sai lầm đáng kể nào, bạn đã sửa nó như thế nào và bạn đã học được gì từ nó?
• Điểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của bạn là gì và bạn làm gì để giảm bớt điểm yếu?
• Làm thế nào để bạn thấy sự nghiệp của mình phát triển trong vài năm tới và bạn sẽ hoàn thành điều đó như thế nào trong công ty này?
• Bạn thấy những đóng góp lớn nhất bạn có thể làm để cải thiện thành công của công ty là gì?

Nếu có độ trễ hoặc im lặng, hãy xem cách họ xử lý nó; đây là điều có thể xảy ra trong một cuộc gọi bán hàng và một nhân viên bán hàng vội vã thực hiện mọi sự im lặng bằng cách bập bẹ hoặc không làm gì cả sẽ không thành công. Đưa ra bất kỳ vấn đề hoặc mối quan tâm nào mà bạn có, từ hồ sơ xin việc của họ hoặc để đáp lại những điều họ đang nói với bạn; ngoài việc cung cấp thông tin bạn cần, điều này cũng sẽ chứng minh cách họ sẽ xử lý các phản đối tương tự phát sinh trong cuộc gọi bán hàng.

Họ có cố gắng tạo thành cây cầu và xây dựng mối quan hệ với bạn không (chú ý hình ảnh chiếc thuyền buồm của bạn, trẻ em, v.v. và chia sẻ mối quan tâm chung của họ chẳng hạn)? Họ có làm tốt không? Làm cho mọi người cảm thấy thoải mái với bạn làm cho họ tìm kiếm lý do để làm kinh doanh với bạn, một kỹ năng bán hàng quan trọng khác.

Đến cuối cuộc phỏng vấn, hãy cung cấp cho họ cái nhìn tổng quan về những gì bạn xem là mục tiêu của công ty, những gì họ có thể mong đợi về khoản bồi thường (cơ cấu và phạm vi chung), lợi ích, kỳ vọng du lịch, v.v. và bước tiếp theo trong quá trình phỏng vấn sẽ là (bao gồm cả khung thời gian). Hỏi xem họ có bất kỳ câu hỏi hoặc mối quan tâm. Nếu họ hỏi ít nhất một hoặc hai câu hỏi thông minh, có liên quan thì đó là một dấu hiệu tuyệt vời. Một ứng viên không có câu hỏi nào cho bạn đã không bận tâm nghiên cứu công ty của bạn và / hoặc quá choáng váng khi nghĩ ra bất cứ điều gì thông minh để nói - không phải là một chất lượng tốt trong một nhân viên bán hàng.

Cuối cùng, hãy ghi chú lại xem họ có theo dõi với một lời cảm ơn / email cho bạn không. Và nếu vì lý do nào đó khung thời gian tuyển dụng thay đổi, hãy cho các ứng viên biết. Đó là phép lịch sự đơn giản và cho họ thấy rằng bạn là một người chủ tốt, và điều đó cũng giúp giữ cho nhân viên bán hàng tiềm năng của ngôi sao Ngôi sao không nhận lời mời ở nơi khác trong khi bạn vẫn đang lách luật trong quá trình tuyển dụng.