Vận tốc doanh thu và tác động của nó đến chiến lược công ty

Một số công ty môi giới chứng khoán, đặc biệt là Merrill Lynch, đã sử dụng tốc độ doanh thu trong nhiều thập kỷ như một thước đo chính về lợi nhuận. Trong công thức này, vận tốc thể hiện lợi nhuận trên tài sản của khách hàng. Ban đầu, đó là vận tốc tín dụng sản xuất, hoặc tín dụng sản xuất chia cho tài sản của khách hàng bị giam giữ (nghĩa là tiền gửi) tại công ty. Nói theo một cách khác, phiên bản vận tốc này là lợi tức của tài sản khách hàng được công ty yêu thích.

Áp dụng tại Merrill Lynch

Tính toán vận tốc được thực hiện ở cấp độ toàn công ty, cho toàn bộ cuốn sách kinh doanh được tổ chức bởi một cố vấn tài chính nhất định và cho các khách hàng cá nhân. Biến động về vận tốc tổng hợp được giám sát rất chặt chẽ bởi tổ chức của bộ điều khiển và hệ thống báo cáo quản lý, và dự báo xu hướng vận tốc là đầu vào quan trọng cho các mô hình tài chính dự báo và dự báo lợi nhuận.

Khi các hệ thống và phương pháp phân tích lợi nhuận và báo cáo quản lý của công ty phát triển và trở nên tinh vi hơn, tập trung hơn vào tốc độ doanh thu thay vì tốc độ tín dụng sản xuất. Điều này trở nên đáng mừng khi công ty áp đặt số phí ngày càng tăng mà không tạo ra tín dụng sản xuất và khi quản lý điều hành bắt đầu nhận ra rằng, trong các giao dịch mà tín dụng sản xuất thực sự được trao cho cố vấn tài chính, tỷ lệ tín dụng sản xuất thực tế cho doanh thu cơ bản có thể thay đổi đáng kể theo sản phẩm.

Vận tốc trong kinh tế

Vận tốc, như được áp dụng trong các công ty môi giới chứng khoán, là một ứng dụng của một khái niệm trong kinh tế tiền tệ gọi là vận tốc của tiền.Định lý cơ bản này đặt ra rằng tổng giá trị của các giao dịch trong một nền kinh tế bằng với lượng tiền nhân với vận tốc của nó hoặc tốc độ mà nó thay đổi. Định lý được viết dưới dạng này:

M x V = P x Q

Trong đó M là cổ phiếu của tiền, V là vận tốc của tiền, P là giá trung bình trên mỗi giao dịch và Q là tổng số lượng giao dịch.

Đơn xin môi giới có thể được viết:

A x V = R

Trong đó A là giá trị của tài sản khách hàng, V là tốc độ doanh thu trên các tài sản đó và R là tổng doanh thu kiếm được.

Tác động đến chiến lược doanh nghiệp

Kết quả của việc tập trung vào vận tốc tại Merrill Lynch là sự phát triển của chiến lược thu thập tài sản, dựa trên lý thuyết rằng nhiều tài sản của khách hàng bị giam giữ sẽ mang lại nhiều doanh thu hơn. Theo đó, kế hoạch bồi thường cố vấn tài chính đã được điều chỉnh, thưởng cho các cố vấn tài chính cho việc thu thập tài sản mới trong tài khoản của khách hàng.

Ngoài ra, các nghiên cứu của khoa học quản lý về doanh thu và tốc độ lợi nhuận theo phân khúc khách hàng và theo từng khách hàng đã dẫn đến những hiểu biết sâu sắc hơn thách thức chiến lược tiếp thị truyền thống. Đó là, người ta thấy rằng vận tốc, tuy nhiên, được đo, đã giảm đáng kể khi tài sản của một khách hàng hoặc hộ gia đình khách hàng tăng lên. Một phần của điều này là kết quả của việc giảm giá được đàm phán bởi hoặc tự động được cấp cho các khách hàng có giá trị ròng cao. Một phần đây là kết quả của hoạt động giao dịch nói chung giảm dần theo tỷ lệ tài sản, khi tài sản tăng trưởng.

Trong cả hai trường hợp, tốc độ doanh thu và lợi nhuận thấp hơn đáng kể giữa các khách hàng có giá trị ròng cao đã thách thức quan niệm rằng thu thập tài sản bằng cách tán tỉnh họ là một chiến lược tốt hơn để tích lũy cùng một lượng tài sản bằng cách tìm kiếm số lượng lớn hơn các khách hàng nhỏ hơn. Đi theo con đường thứ hai sẽ tạo ra vận tốc cao hơn đáng kể trên cùng một lượng tài sản tổng hợp.