Cách chẩn đoán bán giảm giá để đóng giao dịch

Язык Си для начинающих / #1 - Введение в язык Си

Khi một vụ mua bán sụp đổ sớm, thật đáng thất vọng. Nhưng khi việc bán hàng sụp đổ vào cuối quá trình bán hàng, ngay khi bạn nghĩ rằng mình sắp đóng cửa, điều đó thật đáng thất vọng. Tại thời điểm này, bạn đã đầu tư rất nhiều thời gian và công sức vào việc bán hàng và bạn cũng có thể tin tưởng vào nó để đáp ứng hạn ngạch của bạn.

Tuy nhiên, không cần phải tuyệt vọng (chưa). Đôi khi nếu bạn có thể tìm ra điều gì đã xảy ra, bạn có thể lưu lại vào phút cuối. Nếu không, ít nhất bạn có thể nhớ những gì đã sai để lần sau bạn có thể sớm xử lý vấn đề trong quá trình bán hàng, khi việc giải quyết dễ dàng hơn.

Dưới đây là một số trường hợp phổ biến nhất có thể khiến việc bán hàng bị phá vỡ.

Bạn đang giải quyết nhu cầu sai: Nhu cầu triển vọng không phải là một kích thước phù hợp với tất cả. Đúng là khách hàng tiềm năng trong các trường hợp liên quan thường sẽ có nhu cầu tương tự, nhưng bạn không thể cho rằng một khách hàng tiềm năng cụ thể sẽ có một nhu cầu nhất định hoặc nhu cầu cụ thể đó là điều anh ta lo lắng nhất. Đừng đưa ra các giả định - mỗi khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng mới, hãy đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu quan trọng của anh ấy và sau đó xây dựng bài thuyết trình bán hàng của bạn xung quanh việc đáp ứng nó.
Bạn đã không chứng minh rằng bạn có giải pháp: Giải quyết đúng nhu cầu là không đủ; bạn cũng phải cho thấy triển vọng rằng sản phẩm của bạn sẽ khắc phục vấn đề của anh ấy. Và chỉ cần nói "sản phẩm của chúng tôi sẽ khắc phục điều đó" là không đủ cho khách hàng tiềm năng trừ khi bạn đã có mối quan hệ rất bền chặt với anh ấy. Không có gì đáng ngạc nhiên, khách hàng tiềm năng không muốn tin tưởng nhân viên bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán hàng, những người hoàn toàn xa lạ với họ. Vì vậy, nếu bạn định đưa ra yêu cầu, tốt hơn hết bạn nên sao lưu bằng chứng cứng. Lời chứng thực hoặc sự chứng thực từ mọi người rằng sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng là một cách mạnh mẽ để chứng minh quan điểm của bạn, nhưng cũng có rất nhiều lựa chọn khác.

Triển vọng không phải là tất cả những lo lắng: Hầu hết mọi người sẽ không mua hàng trừ khi họ nghĩ rằng họ thực sự cần nó. Sản phẩm càng đắt tiền, mức độ khẩn cấp cần phải lớn hơn trước khi họ cam kết mua hàng. Vì vậy, ngay cả khi bạn giải quyết đúng nhu cầu và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn có giải pháp, anh ta sẽ không thực hiện bước tiếp theo trừ khi anh ta cũng tin rằng vấn đề cần được khắc phục ngay lập tức. Có hai cách tiếp cận cơ bản bạn có thể sử dụng để tạo ra sự khẩn cấp tiềm năng: bạn có thể cho anh ấy thấy rằng vấn đề của anh ấy nghiêm trọng hơn anh ấy nhận ra, hoặc bạn có thể cho anh ấy thấy rằng giải pháp bạn đưa ra chỉ có sẵn trong một thời gian giới hạn - ví dụ: mô hình sản phẩm sắp bị ngưng sản xuất.

Bạn đã không chứng minh giá trị: Một khách hàng tiềm năng sẽ không mua thứ gì đó mà anh ta cảm thấy quá đắt, ngay cả khi tất cả các tiêu chí mua khác được đáp ứng. Thay vào đó, anh ta có thể sẽ quay sang đối thủ của bạn với hy vọng có được một thỏa thuận tốt hơn. Chứng minh giá trị không có nghĩa là giảm giá; nó có nghĩa là cho thấy triển vọng tại sao sản phẩm xứng đáng với giá bạn yêu cầu. Thông thường, điều này đòi hỏi phải chỉ ra lợi ích của sản phẩm và đánh giá chúng về cách họ sẽ kiếm tiền tiềm năng hoặc cắt giảm chi phí của mình.

Người bạn đang nói chuyện không phải là một triển vọng: Nếu bạn lao vào quá trình bán hàng mà không dành thời gian để đủ điều kiện triển vọng, cuối cùng bạn có thể lãng phí rất nhiều thời gian với một người thực sự không có khả năng mua hàng từ bạn. Nếu bạn đã nhầm lẫn với việc nói chuyện với một người không phải là người ra quyết định thực tế, bạn có thể lấy lại giao dịch bán hàng bằng cách nhờ người bạn đang nói chuyện để kết nối bạn với người ra quyết định thực tế. Tuy nhiên, tỷ lệ thành công rất mong manh nếu bạn đã trải qua toàn bộ quá trình bán hàng. Tất nhiên, nếu bạn nhận ra rằng bạn đang giao dịch với ai đó đơn giản là không thể mua hàng của bạn hoặc không có nhu cầu mua, bạn sẽ không bao giờ có cơ hội đóng giao dịch đó. Điều tốt nhất bạn có thể hy vọng là lưu tên của người đó trong trường hợp anh ta trở thành một khách hàng tiềm năng trong tương lai và chú ý nhiều hơn đến các khách hàng tiềm năng trong tương lai.