Tính toán hoạt động bán hàng của bạn

Một trong những khía cạnh khó khăn nhất của việc trở thành một nhân viên bán hàng là yếu tố không chắc chắn. Luôn luôn có thể có một tháng tồi tệ hoặc thậm chí vài tháng tồi tệ liên tiếp, điều này có thể khiến bất kỳ nhân viên bán hàng nào gặp khó khăn tài chính thực sự. Tin tốt là bạn có thể giảm bớt tỷ lệ thua lỗ dài bằng cách biết chính xác nên theo đuổi hoạt động bán hàng nào và tần suất theo đuổi chúng.

Số liệu bán hàng

Để biết hoạt động nào sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho bạn dựa trên tình hình hiện tại của bạn, bạn sẽ cần theo dõi thường xuyên số liệu bán hàng của mình. Giữ một bảng theo dõi cuộc gọi lạnh và điền vào mỗi lần bạn thực hiện cuộc gọi - điều này sẽ giúp bạn tìm ra tỷ lệ cuộc gọi của bạn. Cụ thể, bạn có thể theo dõi số lần quay số trung bình để mang lại một cuộc hẹn. Con số này sẽ thay đổi từ ngày này sang ngày khác tùy thuộc vào tâm trạng, cách tiếp cận của bạn và may mắn tuyệt đối (tốt hay xấu). Vì vậy, nếu bạn theo dõi con số này theo thời gian, bạn sẽ có ý tưởng chính xác hơn nhiều về mức trung bình thực của mình.

Tỷ lệ bổ nhiệm

Bạn cũng cần theo dõi tỷ lệ phần trăm quan trọng tiếp theo trong doanh số - tỷ lệ cuộc hẹn mà bạn quản lý để đóng. Một lần nữa, bạn nên nhìn lại các hoạt động của mình trong vài tháng để có được mức trung bình đáng tin cậy. Với hai tỷ lệ phần trăm này, bạn sẽ có một ý tưởng tuyệt vời về cách xây dựng một đường ống bán hàng sẽ giúp việc bán hàng của bạn diễn ra suôn sẻ.

Tuy nhiên, trước khi bạn có thể sử dụng số này, bạn cần xem xét kết quả. Nếu bạn không có mục tiêu đã đặt ra, bạn sẽ chìm trong bóng tối như thể bạn không bận tâm theo dõi các hoạt động của mình. Mục tiêu bán hàng của bạn nên có thể đạt được, và nó đủ để trang trải chi phí của bạn với một số tiền còn lại. Số tiền thêm đó có thể được dùng để trang trải chi phí của bạn trong những tháng chậm.

Bán hàng quá khứ

Khi bạn đã chọn mục tiêu, đã đến lúc đánh giá doanh số trong quá khứ của bạn. Nếu bạn chưa theo dõi những con số này, người quản lý bán hàng của bạn có thể cung cấp cho bạn hồ sơ của cô ấy từ những tháng trước. Cụ thể, bạn đang tìm kiếm số tiền bạn kiếm được từ hoa hồng trên một giao dịch bán trung bình. Tính toán này có thể trở nên phức tạp nếu bạn đang ở trên thang hoa hồng trượt (ví dụ: nếu bạn nhận được một tỷ lệ phần trăm hoa hồng để đáp ứng hạn ngạch của bạn và sau đó tỷ lệ hoa hồng cao hơn nếu bạn vượt quá hạn ngạch của mình). Bạn có thể cần phải sắp xếp một số con số dựa trên số lượng bán hàng mà bạn nghĩ bạn có thể đóng trong một tháng trung bình.

Đừng sử dụng tháng tốt đặc biệt của bạn làm tiêu chuẩn để so sánh; bạn muốn có một số mà bạn có thể đạt được ít nhất một nửa thời gian và bạn sẽ an toàn hơn nếu bạn chọn tổng số bi quan hơn.

Ví dụ: giả sử bạn nhận được hoa hồng 10% cho mỗi lần bán và doanh số trung bình của bạn là 4.000 đô la. Trong trường hợp đó, bạn kiếm được (trung bình) $ 400 cho mỗi lần bán hàng bạn đóng. Nếu mục tiêu của bạn là mang về nhà 3.200 đô la mỗi tháng tiền hoa hồng, bạn cần phải đóng tám doanh số mỗi tháng một cách nhất quán. Hãy nhớ rằng, tốt hơn là nên bi quan hơn là lạc quan trong các tính toán này, hoặc bạn có khả năng hết tiền trong ngân hàng. Nếu tám doanh số mỗi tháng là một bước tiến thực sự đối với bạn, bạn sẽ cần thực hiện một số thay đổi đáng kể.

Bạn có thể cắt giảm chi phí của mình hoặc bạn có thể bắt đầu một khóa học giảm giá cho đến khi bạn cải thiện hiệu suất tổng thể của mình đến mức bạn yêu cầu.

Số là gì?

Giả sử rằng tám doanh số mỗi tháng là một con số khả thi đối với bạn, giờ đây bạn có thể cắm vào hai tỷ lệ phần trăm mà bạn đã tìm ra trước đó. Giả sử trung bình bạn phải mất 12 cuộc gọi lạnh để đặt một cuộc hẹn và bạn sẽ thực hiện một trong bốn cuộc hẹn mà bạn đã đặt. Trong trường hợp đó, bạn cần thực hiện 48 cuộc gọi lạnh để đóng một giao dịch. Và vì mục tiêu của bạn là kiếm được tám doanh số mỗi tháng, bạn sẽ cần 384 cuộc gọi lạnh mỗi tháng để thực hiện mục tiêu của mình.

Vẻ đẹp của việc có những con số này trong tầm tay là bạn không cần phải tự hỏi liệu bạn có đang làm đủ triển vọng hay bạn sẽ đạt được hạn ngạch trong tháng này. Bạn sẽ luôn biết chính xác mức độ gần gũi của bạn để đạt được mục tiêu của mình và biết rằng điều đó sẽ giúp tăng sự tự tin của bạn - do đó giúp bạn kiếm được nhiều doanh số hơn nữa.