Lời khuyên cho các nhà quản lý về việc đánh giá hiệu suất bán hàng

Nhiều người quản lý bán hàng (và nhân viên bán hàng) sợ đánh giá hiệu suất hàng năm. Và sự thật là việc đánh giá hiệu suất có thể vừa khó chịu vừa vô dụng. Nhưng khi được thực hiện đúng cách, đánh giá cũng có thể là một công cụ rất hữu ích để xây dựng mục tiêu và lên kế hoạch cho thời gian huấn luyện của bạn trong năm tới.

Các đánh giá hiệu suất tốt nhất không chứa bất kỳ sự ngạc nhiên. Đó là bởi vì nếu một nhân viên bán hàng chùn bước, người quản lý bán hàng của anh ta nên cho anh ta biết ngay và giúp anh ta vượt qua khó khăn, không đợi đến khi xem xét hàng năm và sau đó khiếu nại anh ta. Tương tự, một nhân viên bán hàng thực hiện đặc biệt sẽ nhận được lời khen ngợi phù hợp từ người quản lý bán hàng của mình khi mỗi thành công xảy ra.

Thành công và thất bại

Đánh giá hiệu suất là một thời gian tuyệt vời để vượt qua những thành công và thất bại từ năm ngoái. Nhìn vào những khoảnh khắc đó cùng một lúc có thể giúp khám phá các mô hình hành vi đang ảnh hưởng đến các sự kiện đó. Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng liên tục thực hiện tốt nhất trong nhiều tháng khi anh ta gọi điện lạnh hơn, thì đó là một chỉ số khá rõ ràng rằng việc anh ta gọi điện lạnh trong phần còn lại của năm sẽ mang lại cho anh ta thành công lớn hơn. Vì vậy, trong suốt cả năm, các nhà quản lý bán hàng cần lưu ý hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và giữ các hồ sơ này trong tay để xem xét cuối cùng.

Hiệu suất định lượng

Đánh giá hiệu suất xem xét cả hai mặt hàng định lượng và không định lượng. Các mặt hàng có thể định lượng là những thứ có thể được tính và đưa ra một số lượng công ty. Ví dụ: số lượng bán hàng mà một nhân viên bán hàng đóng cửa có thể định lượng được. Số lượng cuộc hẹn anh ấy thực hiện, chia sẻ ví của anh ấy cho khách hàng hiện tại và tỷ lệ đường ống của anh ấy. Các mặt hàng không định lượng không thể được cung cấp một giá trị cụ thể nhưng vẫn quan trọng. Những mặt hàng này bao gồm thái độ và hành vi của nhân viên bán hàng đối với phần còn lại của đội ngũ bán hàng, anh ta đối xử với khách hàng của mình tốt như thế nào, ngoại hình và ấn tượng mà anh ta dự kiến ​​và cách anh ta xử lý những lời chỉ trích.

Nếu bạn khăng khăng rằng nhân viên bán hàng của bạn giữ hồ sơ tốt, các mặt hàng có thể định lượng sẽ dễ dàng theo dõi. Các mặt hàng không định lượng được sẽ khó hơn một chút, nhưng nếu bạn gặp nhân viên bán hàng của mình để huấn luyện thường xuyên và để mắt đến chúng ở giữa, có lẽ bạn sẽ biết được cách họ cư xử.

Đánh giá hiệu suất

Nhiều đánh giá hiệu suất yêu cầu người quản lý đánh giá nhân viên theo thang điểm từ một đến năm hoặc một đến mười. Đối với nhân viên bán hàng, nhiều người quản lý bán hàng thích sử dụng bốn loại thay thế. Những người bán hàng đặc biệt là những người luôn vượt trội so với các thành viên còn lại, những người thường xuyên vượt quá hạn ngạch và những người, ngay cả trong thời điểm khó khăn, vẫn làm tương đối tốt. Những người bán hàng như vậy xứng đáng được ca ngợi xa hoa, nhưng cũng nên được khuyến khích để tiếp tục vượt quá các màn trình diễn trước đây của họ.

Nhân viên bán hàng giỏi là những người đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch của họ mỗi lần, trừ những dịp hiếm hoi. Họ là trụ cột của hầu hết các đội bán hàng, biểu diễn vững chắc mà không phải là siêu sao. Những nhân viên bán hàng này cũng sẽ nhận được lời khen ngợi và các nhà quản lý bán hàng nên làm việc với họ để giúp họ trau dồi kỹ năng để có thể đạt được mức hiệu suất tiếp theo.

Nhân viên bán hàng cận biên có thể tạo ra doanh số hàng tháng, nhưng thường phải vật lộn để đáp ứng hạn ngạch của họ. Một số nhân viên bán hàng cận biên có thể trở thành nhân viên bán hàng giỏi với nhiều huấn luyện từ quản lý bán hàng; những người khác sẽ không đạt được điểm cho dù họ cố gắng thế nào. Tùy thuộc vào người quản lý quyết định số tiền mà nó đáng để đưa vào cho những nhân viên bán hàng này.

Nhân viên bán hàng kém đấu tranh để thực hiện bất kỳ doanh số bán hàng nào. Nhiều người là bậc thầy trong việc bào chữa cho hiệu suất của họ, nhưng thông thường, vấn đề của họ xuất phát từ việc họ không thích bán hàng, không muốn trở thành nhân viên bán hàng và bán ít nhất có thể. Động thái tốt nhất thường là loại bỏ những nhân viên bán hàng như vậy bởi vì cả họ và người quản lý đều không hài lòng miễn là những người này ở vị trí bán hàng.