Là tốt hơn để ném đầu tiên hoặc cuối cùng?

Nếu bạn đã bán B2B được một thời gian, chắc chắn bạn sẽ quen với quy trình đánh giá nhà cung cấp mà nhiều người mua chuyên nghiệp bắt buộc phải thực hiện. Khi mua hàng lớn, các công ty thường yêu cầu người mua của họ nói chuyện với một số nhà cung cấp nhất định và xem xét một loạt các giải pháp. Người mua sau đó lấy thông tin cô ấy thu thập được từ quy trình đánh giá này và sử dụng nó để chọn sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của công ty. Ít nhất, đó là cách nó giả định làm việc.

Trong thực tế, quá trình mua gần như không hợp lý và dựa trên thực tế. Người mua thường có ý kiến ​​được hình thành trước về một số nhà cung cấp nhất định, một số tích cực và một số tiêu cực. Họ có thể phải chịu áp lực do chính trị liên quan để chọn một nhà cung cấp nhất định hoặc từ chối một nhà cung cấp khác. Hoặc họ có thể chỉ đơn giản là có một ngày tồi tệ khi đến lượt bạn thực hiện cú ném của bạn.

Làm thế nào để trình bày có thể thực hiện hoặc phá vỡ việc bán hàng

Là một nhân viên bán hàng, bạn luôn phải nhớ rằng bạn đang giao dịch với con người, không phải robot tính toán thực tế. Ngay cả những người mua chuyên nghiệp cũng chọn một sản phẩm dựa trên cảm xúc hơn là lý trí. Do đó, các chi tiết nhỏ có thể tạo ra tất cả sự khác biệt trong việc bạn có phải là người nhận may mắn của thỏa thuận hay không. Và thứ tự trình bày chắc chắn có thể thực hiện hoặc phá vỡ việc bán hàng cho bạn.

Nhân viên bán hàng thường cảm thấy rằng đi đầu tiên là một ý tưởng tồi. Tuy nhiên, bạn có thể dễ dàng biến việc đi đầu tiên thành một lợi thế. Người thuyết trình đầu tiên là người có cơ hội đầu tiên để đặt tiêu chí cho việc mua hàng. Nếu sản phẩm của bạn mạnh ở một số lĩnh vực nhất định và yếu ở các lĩnh vực khác - như gần như mọi sản phẩm - nếu bạn là người bán hàng đầu tiên trình bày, bạn có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của các lĩnh vực mà sản phẩm của bạn mạnh, so sánh với các đối thủ cạnh tranh yếu hơn ở khu vực đó. Sau đó, khi các đối thủ của bạn tiến lên, họ sẽ phải làm việc theo tiêu chuẩn mà bạn đã thiết lập.

Ưu điểm để trình bày trước

Khi trình bày trước, bạn cũng có thể giải giáp các đối thủ cạnh tranh bằng cách đưa ra và sau đó bác bỏ các vấn đề mà bạn biết họ sẽ đề cập. Đây thường là những điểm yếu của sản phẩm nói trên. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn không có một tính năng nhất định đạt tiêu chuẩn trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đề cập đến tính năng đó trong khi giải thích lý do tại sao nó không liên quan đến triển vọng này. Sau đó, khi đối thủ cạnh tranh trình bày và bắt đầu nói về việc sản phẩm của bạn không có tính năng tuyệt vời này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ít có xu hướng bị ấn tượng.

Ưu điểm để trình bày lần cuối

Mặt khác, nếu bạn không có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh hoặc về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của anh ta, việc đi theo thứ tự cuối cùng là lựa chọn tốt nhất của bạn. Điều này sẽ cho bạn nhiều thời gian hơn để thực hiện một số nghiên cứu nhanh và có được thông tin bạn cần trình bày một cách thuyết phục. Nó cũng mang đến cho bạn cơ hội tán tỉnh ai đó trong nhóm mua hàng tiềm năng hoặc ít nhất là một người nào đó trong công ty biết những gì nhóm mua đang thảo luận.Nếu bạn có thể thuyết phục ai đó như vậy để hỗ trợ bạn, thì người trong cuộc của bạn có thể cho bạn biết đối thủ của bạn đã nói gì trong bài thuyết trình của họ và cách nhóm mua phản ứng, do đó cho phép bạn nhắm mục tiêu bài thuyết trình của mình để phản ứng mạnh mẽ với những vấn đề cụ thể đó.

Tất nhiên, nếu sản phẩm của bạn thực sự không phải là giải pháp tốt cho nhu cầu của khách hàng tiềm năng, thì việc bạn trình bày theo thứ tự nào không quan trọng. Trong tình huống này, sự trung thực thực sự là chính sách tốt nhất - hãy nói với nhóm mua hàng dựa trên yêu cầu của họ, họ sẽ tốt hơn khi mua từ Đối thủ cạnh tranh X. Bạn sẽ không được bán, nhưng danh tiếng của bạn sẽ tăng cao và bạn gần như chắc chắn sẽ được hưởng lợi từ việc bán hàng và giới thiệu trong tương lai từ khách hàng tiềm năng. Đó là một kết quả tốt hơn nhiều so với việc cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần thứ gì đó mà anh ta thực sự không có; bạn rất có thể sẽ không được bán hàng, và nếu bạn làm thế, khách hàng tiềm năng sẽ phát hiện ra đủ nhanh để bạn trình bày sai sản phẩm của mình.