Kỹ thuật và lời khuyên hàng đầu để đào tạo nhân viên bán hàng

Hai loại đào tạo thuộc ô đào tạo bán hàng. Đầu tiên là dạy các cơ chế cơ bản của bán hàng, cách bán hàng theo nghĩa chung, tập trung vào các kỹ thuật bán hàng tốt nhất cho ngành hoặc cơ sở khách hàng của bạn. Loại thứ hai là chương trình đào tạo dành riêng cho công ty, hướng dẫn chi tiết về các sản phẩm và dịch vụ của bạn, quy trình bán hàng mà nhóm của bạn sử dụng cũng như các công cụ và tài nguyên được sử dụng bởi công ty của bạn.

Mỗi nhân viên bán hàng, dù có kinh nghiệm đến đâu, đều có thể hưởng lợi từ cả hai loại đào tạo bán hàng bởi vì học cách bán hàng là một quá trình liên tục. Nhân viên bán hàng luôn có những chiến lược mới và công nghệ mới để học hỏi để bán hàng hiệu quả.

Khi bạn mang một nhân viên bán hàng mới lên tàu, ưu tiên sẽ là hoàn thành đào tạo cụ thể của công ty. Trừ khi nhân viên mới của bạn là người mới bắt đầu xếp hạng, người đó sẽ có ít nhất một nắm bắt cơ bản về các cơ chế bán hàng. Tuy nhiên, rất có thể nhân viên bán hàng mới đã giành được nhiều thông tin về sản phẩm của công ty bạn hoặc cách thức hoạt động của quy trình bán hàng của công ty.

Bắt đầu

Cách dễ nhất để bắt đầu là ngồi xuống nhân viên bán hàng mới với nhóm dịch vụ khách hàng của bạn. Những người làm dịch vụ khách hàng rất quen thuộc với các sản phẩm của bạn và biết những gì khách hàng hiện tại thích nhất hoặc ít nhất. Hãy để nhân viên bán hàng mới lắng nghe một vài cuộc gọi dịch vụ khách hàng và cung cấp cho người thuê mới quyền truy cập vào càng nhiều tài liệu về các sản phẩm càng tốt. Tài liệu bao gồm từ hướng dẫn sử dụng đến tài liệu quảng cáo đến trang web của bạn.

Khi đã quen thuộc với dòng sản phẩm của bạn, hãy hợp tác với người mới với một thành viên có kinh nghiệm trong nhóm bán hàng. Nghe các cuộc gọi điện thoại và đi theo các cuộc hẹn cho nhân viên mới ý tưởng về cách thức hoạt động của quy trình. Chỉ cần trải nghiệm một đợt bán hàng từ đầu đến cuối, có thể có tác động lâu dài.

Đào tạo nội bộ hoặc bên ngoài

Nếu nhân viên bán hàng mới của bạn thể hiện những điểm yếu trong một lĩnh vực cụ thể (ví dụ, cô ấy rất tuyệt khi nhận được các cuộc hẹn nhưng lại bị nghẹt thở) thì đó là lúc để đào tạo cơ bản. Bạn có thể đào tạo nội bộ (nghĩa là tự làm hoặc chỉ định một nhân viên bán hàng cao cấp) hoặc bên ngoài (ví dụ: đăng ký nhân viên mới của bạn để được đào tạo chính thức, chẳng hạn như một lớp đào tạo bán hàng).

Đào tạo nội bộ rẻ hơn và bạn có thể tùy chỉnh nó theo nhu cầu của nhân viên, nhưng nó tốn thời gian. Nó có thể khiến bạn tốn nhiều tiền hơn trong thời gian dài nếu nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn dành thời gian quý báu để đào tạo thay vì bán hàng. Một cách khác là kết hợp cả hai cách tiếp cận: đăng ký nhân viên mới cho một lớp bên ngoài, sau đó sắp xếp cho người đó thực tập nội bộ bằng cách sắp xếp các buổi nhập vai hoặc gửi anh ta đi hẹn.

Về nhân viên bán hàng dày dạn, bất cứ khi nào bạn thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, tất cả nhân viên bán hàng của bạn cần biết về nó, không chỉ là người mới.

4 mẹo đào tạo phổ thông

1. Sử dụng sự đồng cảm. Bất kỳ nhân viên bán hàng tốt là một người giải quyết vấn đề tốt. Nếu một nhân viên bán hàng đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng, rất có thể họ sẽ hiểu được vấn đề của khách hàng tiềm năng và hy vọng, một vấn đề mà khách hàng tiềm năng không nhận ra. Một nhân viên bán hàng giỏi có khả năng nhìn về phía trước. Họ có thể nói với một khách hàng tiềm năng, "Xuống đường (trong hai hoặc ba tháng nữa) bạn sẽ gặp phải một vấn đề với XYZ." Khi bạn xác định được một vấn đề mà khách hàng không biết (và bạn đưa ra giải pháp), bạn sẽ trở nên có giá trị.

1. Thủ công một kịch bản. Hãy chắc chắn rằng lực lượng bán hàng của bạn có một nền tảng vững chắc để đứng vững. Có nghĩa là, không có âm thanh như robot, hãy đảm bảo nhóm của bạn biết những điều cơ bản về những gì họ đang bán. Bạn muốn kịch bản của họ, có thể nói, trở thành bản chất thứ hai khi nói chuyện với khách hàng. Bằng cách này, họ không bị sa lầy khi phải nhớ thông tin cơ bản và có thể tập trung vào các nhu cầu cụ thể của khách hàng cụ thể.
2. Xác định khách hàng xấu. Phát hiện các dấu hiệu nhận biết của khách hàng khi mua sắm tại cửa sổ hoặc người khiếu nại mãn tính, người cuối cùng sẽ trả lại sản phẩm là điều quan trọng. Hai lá cờ đỏ mà bạn có thể chuyển cho nhân viên bán hàng của mình bao gồm những khách hàng tiềm năng thô lỗ trong quá trình bán hàng (và không đáng để tăng nặng) và những khách hàng tiềm năng sẽ gửi email cho bạn năm lần một ngày (và không đáng thời gian). Giúp nhân viên bán hàng của bạn phát hiện ra những khách hàng xấu để họ có thể tập trung vào việc bán hàng cho những khách hàng tốt bởi vì họ là những người sẽ duy trì số lượng bán hàng của bạn.

1. Vượt qua nỗi sợ hãi. Đặc biệt khi nói đến những nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm, bạn cần giúp họ vượt qua nỗi sợ hãi. Đối với người mới bắt đầu, hầu hết mọi người đều sợ bị từ chối và từ chối đi kèm với mọi công việc bán hàng. Hãy để nhân viên bán hàng của bạn biết rằng họ sẽ bị từ chối rất nhiều. Và hãy nhớ rằng, ngay cả những người xã hội nhất cũng có nỗi sợ nói trước công chúng. Để giúp chuẩn bị cho họ, hãy để từng thành viên trong nhóm của bạn thực hành thuyết trình cho các thành viên bán hàng khác để họ (từ từ) vượt qua nỗi sợ về hiệu suất.

Kỹ thuật đào tạo bán hàng hàng đầu

Dưới đây là tổng hợp các định dạng phổ biến nhất để cung cấp đào tạo bán hàng:

Các khóa học.Định dạng khóa học điển hình, trực tiếp hoặc trực tuyến, là một cách tuyệt vời để chuyển kiến ​​thức bán hàng của bạn cho đồng đội. Ngoài ra, định dạng khóa học cho phép nhân viên bán hàng của bạn thực hiện đào tạo theo lịch trình phù hợp với họ trong khi cho phép bạn theo dõi tiến trình của họ.

Hội thảo trực tiếp.Hội thảo trực tiếp ngắn chia tay ngày làm việc và là một cách tốt để xây dựng hứng thú xung quanh việc đào tạo bán hàng đang diễn ra của bạn.

Thuê tư vấn bên ngoài.Nếu bạn có quá nhiều người để đào tạo, hoặc bạn có thể tổ chức đào tạo nội bộ hiệu quả, đã đến lúc xem xét việc thuê một chuyên gia tư vấn bên ngoài để đến và thực hiện đào tạo. Một nhà tư vấn có kinh nghiệm có thể thêm rất nhiều giá trị dựa trên vô số kinh nghiệm, thông tin thị trường có giá trị và khả năng tùy chỉnh các công cụ bán hàng của bạn. Nó cũng có thể giúp bạn mua vào bằng cách đưa vào một chuyên gia.

Hội nghị.Các hội nghị cho phép nhân viên học hỏi từ các nhà lãnh đạo đã được chứng minh và có được nhịp đập về những gì xu hướng trên thị trường của bạn. Các hội nghị cũng mang đến cơ hội tham gia vào toàn bộ nhóm của bạn để mọi người đều có được lợi ích khi tham gia khóa đào tạo công nghiệp.

Kiểm tra nhóm nội bộ.Đôi khi cách tốt nhất để học là bằng cách ném vào tận cùng. Thực hiện kiểm toán các chu kỳ bán hàng trong quá khứ, cả thành công và không thành công, là một cách tuyệt vời để đào tạo nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng các ứng dụng trong thế giới thực.

Phản hồi đào tạo lĩnh vực là chìa khóa.Hầu hết sự phát triển tài năng xảy ra trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, phân tích và phản hồi mà nhân viên bán hàng nhận được sau cuộc gọi là những gì tạo ra tiếng vang. Nếu bạn nhấn mạnh lắng nghe khách hàng và hiểu nhu cầu của khách hàng trong tình huống bán hàng thực tế và sau đó cung cấp phản hồi cụ thể (tốt và xấu), bạn sẽ tác động đến khả năng bán hàng của một người.

Mẹo luyện tập

Sử dụng giáo dục điện tử để giáo dục.Nếu đội ngũ bán hàng của bạn không biết trước sản phẩm của bạn, ngay cả những người nghe tốt nhất cũng sẽ không thể kết thúc bán hàng. Nhân viên bán hàng, đặc biệt là những tân binh mới, cần hiểu chi tiết sản phẩm để tăng sự tự tin khi bán hàng. Với việc đào tạo sản phẩm đầy đủ, họ có thể xác định các vấn đề khách hàng cụ thể và hiểu rõ chi tiết về sản phẩm đủ để định vị sản phẩm là giải pháp hoàn hảo.

Học tập điện tử cho phép các nhóm bán hàng nắm bắt kiến ​​thức sản phẩm của họ mọi lúc mọi nơi. Thông qua các video và mô-đun trực tuyến, bạn cũng có thể theo dõi tiến trình để đảm bảo rằng mọi người đã xem các tài liệu cần thiết.

Hãy thử học vi mô.Nhân viên bán hàng cũng giống như mọi người khác: nói chung, họ có thể giữ lại một lượng thông tin khổng lồ cùng một lúc.

Hầu hết các sự kiện đào tạo bán hàng trong nhiều ngày về cơ bản là lãng phí tiền bạc vì những người tham gia phải chịu đựng một thứ gọi là hiệu ứng MEGO ("mắt tôi sáng lên"). Giữ tất cả các buổi đào tạo ngắn và tăng tốc chúng ra để nhân viên có thời gian tiếp thu và kiểm tra chúng.

Khen thưởng thành tích cụ thể.Nhân viên bán hàng được thúc đẩy bởi các mục tiêu (có thể nhiều hơn so với các nhân viên khác), điều này làm cho một chương trình đào tạo dựa trên thành tích trở thành một lựa chọn tuyệt vời khác.

Tuy nhiên, đừng khái quát thành công của nhóm bạn. Một kỹ thuật đào tạo bán hàng hiệu quả hơn nhiều là nói với mọi người rằng họ đang làm tốt công việc vì họ đã vượt quá mục tiêu hàng quý của họ theo một tỷ lệ nhất định hoặc để nhận ra hiệu suất của họ trong việc kết thúc một đợt bán hàng đặc biệt khó khăn.

Chia sẻ những câu chuyện thành công.Theo Viện nghiên cứu kinh doanh quốc gia, thái độ của nhân viên ảnh hưởng đến 40 đến 80 phần trăm sự hài lòng của khách hàng.

Sự tham gia và tinh thần của nhân viên cao có tác động trực tiếp đến điểm mấu chốt. Chia sẻ thành công lẫn nhau cũng thấm nhuần tinh thần đoàn kết trong nhân viên bán hàng của bạn và khuyến khích họ làm việc chăm chỉ và thông minh hơn.