Tìm hiểu về kỹ thuật bán hàng cổ điển

Nhân viên bán hàng am hiểu biết cách sử dụng các kỹ thuật tâm lý để giúp giữ cho việc bán hàng tiến lên phía trước. Những chiến lược này hoạt động bằng cách phá vỡ hoặc lén lút vượt qua sức đề kháng tự nhiên của khách hàng tiềm năng của bạn để được bán. Vì tất cả các phương pháp này đều bị thao túng, bạn sẽ cần cẩn thận khi sử dụng chúng. Ví dụ: không sử dụng một chiến thuật như vậy để bán thứ gì đó không thực sự phù hợp với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, sử dụng các kỹ thuật này để đẩy nhẹ một khách hàng tiềm năng ra khỏi quán tính của họ một cách nhẹ nhàng thường là tốt.

Chân trong cửa

Phương pháp bán hàng rất cũ này dựa trên việc khiến khách hàng tiềm năng đồng ý với một cái gì đó nhỏ, và sau đó yêu cầu một cái gì đó lớn hơn. Ví dụ kinh điển sẽ là bán một sản phẩm nhỏ với giá rất thấp (còn được gọi là người dẫn đầu thua lỗ), và sau đó bán cùng một triển vọng một cái gì đó tốn kém hơn. Kỹ thuật này hữu ích nhất cho việc bán hàng phi lợi nhuận và nhiều tổ chức từ thiện sử dụng kỹ thuật này, yêu cầu một sự ủng hộ hoặc quyên góp nhỏ và sau đó dần dần yêu cầu ngày càng nhiều sự trợ giúp. Foot-in-the-door ít hữu ích hơn với doanh thu vì lợi nhuận nhưng vẫn có thể hiệu quả nếu yêu cầu ban đầu và các yêu cầu sau này có liên quan chặt chẽ với nhau.

Cánh cửa vào mặt

Trái ngược với kỹ thuật chân cửa, cửa đối diện bắt đầu với một yêu cầu lớn mà bạn biết rằng khách hàng tiềm năng sẽ từ chối ngay sau một yêu cầu nhỏ hơn (yêu cầu thứ hai là những gì bạn thực sự muốn khách hàng tiềm năng làm). Nó hoạt động vì hai lý do: thứ nhất, khách hàng tiềm năng của bạn thường sẽ cảm thấy tồi tệ khi phải từ chối yêu cầu ban đầu của bạn và sẽ có xu hướng đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn để đáp ứng yêu cầu của bạn; và thứ hai, so với yêu cầu rất lớn của bạn, yêu cầu thứ hai sẽ có vẻ không đáng kể.

Cửa vào mặt chỉ hoạt động nếu yêu cầu thứ hai được thực hiện ngay sau yêu cầu thứ nhất khi cảm giác tội lỗi và độ tương phản giữa hai bên là mạnh nhất.

Và đó không phải là tất cả

Quen thuộc với người xem thông tin thương mại, kỹ thuật này liên quan đến việc xé toạc một loạt quà tặng hoặc nhượng bộ. Có một số biến thể có thể cho chiến thuật này. Bạn có thể nói với ai đó tất cả những điều bạn dự định làm. (Thứ ba, chúng tôi sẽ không chỉ nhận sản phẩm cho bạn vào thứ ba, chúng tôi sẽ giao hàng miễn phí và thậm chí chúng tôi sẽ cài đặt miễn phí. Bạn có thể liệt kê số lượng giảm giá ngày càng tăng. (Càng là một khách hàng doanh nghiệp, chúng tôi thường giảm 10% giá niêm yết và vì bạn đã ở với chúng tôi hơn một năm nên chúng tôi sẽ giảm giá 20%, nhưng trong trường hợp này, tôi m sẽ hạ giá hoàn toàn 30%.

Hoặc, bạn có thể bắt đầu với một mức giá cao và sau đó liệt kê một loạt các mức giảm. (Hàng này mặt hàng này có giá 2.000 đô la. Vì chúng tôi có một kho dự trữ, chúng tôi đang bán nó với giá 1.600 đô la. Nhưng vì bạn là khách hàng trung thành, tôi sẽ giảm giá xuống còn 1.500 đô la cho bạn ngày hôm nay. -Không - tất cả đều hoạt động tốt nhất nếu bạn không dành cho khách hàng tiềm năng nhiều thời gian để suy nghĩ về nó, vì vậy làm cho nó trở thành một đề nghị giới hạn thời gian sẽ hiệu quả hơn nhiều.

Phá vỡ và sửa chữa

Kỹ thuật phá vỡ và đánh bật khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi suy nghĩ bình thường của anh ấy và khiến anh ấy sẵn sàng đồng ý với những gì bạn nói tiếp theo. Nó liên quan đến việc nói điều gì đó kỳ quặc hoặc đáng lo ngại và sau đó ngay lập tức làm theo nó với một cái gì đó hợp lý. Trong một nghiên cứu, các nhà tâm lý học đã nói với một nhóm khách hàng rằng một gói tám thẻ có giá $ 3,00. Họ nói với nhóm thứ hai rằng, một gói tám thẻ có giá 300 đồng, đó là một món hời. Danh sách giá là 300 đồng đã phá vỡ suy nghĩ thông thường của khách hàng và khiến họ dễ chịu hơn với tuyên bố sau đây về việc nó là một món hời.

Trong nghiên cứu, chỉ có 40% nhóm thứ nhất mua thẻ nhưng 80% nhóm thứ hai đã mua.