Giới thiệu nội bộ và Làm thế nào để có được chúng

Nếu bạn bán B2B, bạn có thể làm việc với ít nhất một vài công ty có nhiều phòng ban. Nhưng bạn đang bán cho tất cả các bộ phận đó hay chỉ một người trong một bộ phận? Nếu sau này, bạn để lại rất nhiều tiền trên bàn. Khi bạn đã đặt chân vào cửa, bạn cũng có thể sử dụng đòn bẩy đó để bán cho nhiều người trong công ty.

Giới thiệu nội bộ là một cách mạnh mẽ để biến một khách hàng thành nhiều khách hàng. Xét cho cùng, các khách hàng tiềm năng ấm áp (nói theo thống kê) dễ bán gấp đôi so với các khách hàng tiềm năng lạnh. Đối với một số sản phẩm, các lượt giới thiệu nội bộ không có ý nghĩa gì nếu bạn bán phần mềm kế toán, có vẻ như chỉ những người trong bộ phận tài chính mới quan tâm. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không quá chuyên biệt hoặc nếu bạn bán sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau (ví dụ: phần mềm kế toán và phần mềm kiểm kê) thì các giới thiệu nội bộ có thể cực kỳ hữu ích cho bạn.

Bước đầu tiên để có được các lượt giới thiệu nội bộ là xác định các liên hệ bạn muốn gặp. Một sơ đồ tổ chức công ty là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Nếu bạn không có, hãy hỏi một trong những người liên hệ hiện tại của bạn trong công ty đó để nhận bản sao. Một lựa chọn khác là tìm hoặc tạo một sơ đồ tổ chức trống và mang nó theo bạn đến một cuộc họp với một liên hệ hiện có. Odds là, liên hệ của bạn sẽ được hạnh phúc để điền vào chỗ trống cho bạn. Đồng thời, anh ấy có thể có thể cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về thông tin về những người anh ấy thêm vào biểu đồ.

Khi bạn có một sơ đồ tổ chức với thông tin cơ bản được điền vào, bước tiếp theo của bạn là quyết định ai là người bạn muốn được giới thiệu trước. Đó là một ý tưởng tốt để đưa ra một số quyết định chung về vấn đề này trước thời hạn, trước khi gặp gỡ với liên hệ hiện tại của bạn. Bằng cách đó, một khi bạn có thông tin cụ thể, bạn có thể quyết định nhanh chóng ai sẽ là người liên hệ mới có giá trị nhất. Rốt cuộc, bạn không muốn phải yêu cầu những người liên hệ hiện tại của mình tiếp tục dành thời gian giúp đỡ bạn.

Chọn ra một hoặc hai liên hệ mới có giá trị nhất từ ​​sơ đồ tổ chức và hỏi người liên hệ hiện tại của bạn nếu anh ta có thể giúp bạn liên lạc với những người đó. Bao nhiêu sự giúp đỡ mà bạn sẵn sàng yêu cầu phụ thuộc một phần vào mối quan hệ của bạn mạnh mẽ như thế nào với liên hệ hiện có. Nếu bạn đã làm việc với anh ấy trong một thời gian dài và có một kết nối tuyệt vời, bạn có thể yêu cầu anh ấy nói chuyện trực tiếp với người liên hệ mới và thiết lập một cuộc họp cho bạn. Nếu bạn không thoải mái khi hỏi nhiều về liên hệ hiện tại của mình, bạn chỉ cần hỏi anh ấy nếu bạn có thể nói với người liên hệ mới mà bạn làm việc với anh ấy và về cơ bản sử dụng anh ấy làm tài liệu tham khảo.

Một cách khác, hơi lén lút hơn để gặp một liên hệ mới là yêu cầu liên hệ hiện tại của bạn mời người mới đến cuộc họp tiếp theo của bạn với liên hệ hiện có. Đánh giá tài khoản là một công cụ tuyệt vời cho một cuộc họp như vậy. Bạn có thể giết hai con chim bằng một viên đá: khẳng định lại mối quan hệ kinh doanh của bạn với liên hệ hiện có của bạn, đồng thời gây ấn tượng với con mới bằng sự hữu ích của bạn.

Bất cứ điều gì xảy ra với liên hệ mới, hãy chắc chắn bày tỏ sự đánh giá cao của bạn đối với liên hệ hiện tại của bạn. Ít nhất, bạn sẽ muốn gửi cho anh ấy một lời cảm ơn, tốt nhất là trên một thẻ vật lý thực tế thay vì một email. Gửi cho anh ấy một phiếu quà tặng nhỏ cũng sẽ khá hợp lý. Nếu lời giới thiệu của bạn về liên hệ mới biến thành một cuộc mua bán lớn, hãy đưa liên hệ hiện tại của bạn ra ngoài ăn trưa hoặc ăn tối để cảm ơn anh ấy. Hãy nhớ rằng, bạn càng được đánh giá cao, mối quan hệ của bạn với các liên hệ hiện tại của bạn sẽ trở nên mạnh mẽ hơn.

Và tất nhiên, họ sẽ sẵn sàng hơn rất nhiều để bạn ủng hộ trong tương lai, trên thực tế, họ thậm chí có thể giới thiệu nội bộ cho bạn trong tương lai mà không cần phải hỏi.