Đột nhập vào một lãnh thổ bán hàng mới

Bất cứ khi nào bạn thay đổi công việc bán hàng hoặc công ty của bạn quyết định mở rộng, có lẽ bạn sẽ thấy mình đang nhìn vào một lãnh thổ hoàn toàn mới, với những khách hàng tiềm năng mới để tìm và thu hút. Một lãnh thổ mới có nghĩa là bạn đang bắt đầu đường ống của mình từ đầu. Bạn không có tùy chọn quay lại với những người ra quyết định chậm hoặc đánh vào những khách hàng đã mua hàng của bạn trước đó; tất cả mọi người trong khu vực mới của bạn là một người lãnh đạo lạnh lùng.

Biết triển vọng của bạn

Bước đầu tiên để giải quyết lãnh thổ mới đó là tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Hầu hết các lãnh thổ được sắp xếp dọc theo đường địa lý; tùy thuộc vào kích thước của công ty bạn và bản chất của sản phẩm của mình, lãnh thổ của bạn có thể là một vài dặm vuông xung quanh vùng lân cận của văn phòng của bạn hoặc nó có thể bao gồm toàn bộ các nước. Dù bằng cách nào, bạn cần phải hiểu những gì làm cho cư dân đánh dấu. Nói cách khác, giống như làm quen với một sản phẩm mới, một khi bạn biết điều gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng trong khu vực của mình, bạn có thể sử dụng những lợi ích phù hợp để giành chiến thắng.

Hy vọng, lãnh thổ mới của bạn đi kèm với một hoặc hai danh sách khách hàng tiềm năng để giúp bạn bắt đầu. Nếu không, bạn sẽ cần thực hiện một số nghiên cứu nhanh và xác định ít nhất một vài khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện để mua hàng của bạn hoặc trả tiền cho một danh sách khách hàng tiềm năng từ túi của bạn. Tin tốt về việc đột nhập vào một lĩnh vực mới là nó mang đến cho bạn một lý do hoàn hảo để kêu gọi những khách hàng tiềm năng đó. Bạn có thể nói với họ rằng bạn là người mới trong lĩnh vực này, bạn muốn giới thiệu bản thân và tìm hiểu về hàng xóm. Và nếu có thể, bạn có thể trượt trong một ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá như một món quà giới thiệu.

Đừng ngừng gọi điện thoại quá sớm

Một lãnh thổ mới có nghĩa là bạn sẽ thực hiện rất nhiều cuộc gọi lạnh. Khi thành quả lao động của bạn bắt đầu được triển khai, sẽ rất hấp dẫn để cắt giảm cuộc gọi lạnh và tập trung vào tất cả những cuộc hẹn mới mà bạn đã thiết lập. Tuy nhiên, nếu bạn chịu thua trước sự thúc đẩy này, trong vài ngày hoặc vài tuần, bạn sẽ lại thấy mình có một đường ống trống, nghĩa là bạn sẽ bị mắc kẹt với những cuộc gọi lạnh lùng hơn nhiều giờ. Mô hình hành vi này là phổ biến trong bán hàng và dẫn đến chu kỳ ăn trưa hay nạn đói quen thuộc, trong đó bạn có hàng tấn doanh số hoặc không có doanh số.

Một cách tiếp cận tốt hơn, một khi bạn đã bắt đầu đặt lịch hẹn, là chuyển một số trọng tâm của bạn sang các hoạt động khác nhưng tiếp tục dành thời gian đáng kể cho cuộc gọi lạnh. Điều này có thể có nghĩa là dành một giờ mỗi ngày để thực hiện cuộc gọi, hoặc có thể dành một buổi sáng mỗi tuần cho khách hàng tiềm năng lạnh. Miễn là bạn tiếp tục tiếp cận với các khách hàng tiềm năng mới trong lãnh thổ của mình, đường ống của bạn sẽ tiếp tục chảy với doanh số.

Giữ tổ chức

Phần khó nhất để xâm nhập vào một lãnh thổ mới, đặc biệt là một lãnh thổ lớn, không bị quá tải. Giữ ngăn nắp sẽ giúp bạn luôn đứng đầu trong hành động và cũng sẽ giúp bạn theo dõi tiến trình của mình. Thiết lập một kế hoạch lãnh thổ của hoàng cung, xếp đặt một phần lãnh thổ mới mà bạn sẽ giải quyết mỗi tuần và luôn cập nhật CRM theo tiến trình của bạn. Mỗi khách hàng tiềm năng mà bạn thu thập và nhập vào cơ sở dữ liệu của bạn là một cơ hội trong tương lai, ngay cả khi bạn không thể đóng khách hàng tiềm năng đó vào lúc này.

Một lãnh thổ trải rộng trên một khu vực địa lý rộng lớn có thể khiến bạn lãng phí rất nhiều thời gian để chạy từ cuộc hẹn này sang cuộc hẹn khác. Bí quyết để giảm thiểu thời gian vận chuyển là lên lịch các cuộc hẹn trong cùng khu vực trong cùng một ngày. Nếu bạn dành một số ngày nhất định mỗi tuần cho các phần khác nhau trong lãnh thổ của mình, bạn có thể giữ cho việc lái xe của mình (hoặc tệ hơn, bay vòng quanh) đến mức tối thiểu và có nhiều thời gian hơn để theo đuổi các hoạt động bán hàng khác. Nếu bạn thấy mình có một hoặc hai giờ giữa các cuộc hẹn, bạn luôn có thể gõ một vài cánh cửa gần đó và thu thập thêm một số khách hàng tiềm năng.