Nghệ thuật bán hàng WIIFM

Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường sẽ nói đùa, đài phát thanh yêu thích của mọi người là WII-FM. 'Họ đang đề cập đến từ viết tắt WIIFM: "Cái gì trong đó cho tôi?" Và không, điều này không có nghĩa là bạn, nhân viên bán hàng. Nó có nghĩa là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn.

Sử dụng WIIFM để lợi thế của bạn

Nhu cầu của khách hàng tiềm năng bán hàng của bạn nên được đặt lên hàng đầu khi bạn thực hiện mục tiêu của mình. Mỗi khách hàng tiềm năng bạn tiếp cận sẽ xem xét cao độ của bạn từ điểm WIIFM. Đó là lý do tại sao việc nói về lợi ích thay vì các tính năng của những gì bạn đang bán là rất quan trọng - thực sự nói cho anh ấy biết những gì trong đó dành cho anh ấy.

Triển vọng không quan tâm rằng bạn cần phải đóng ít nhất ba doanh số nữa trong tháng này hoặc bạn đang chụp để giành chiến thắng lớn trước khi bạn đi nghỉ. Và tại sao họ nên? Cả những điều đó đều không có lợi cho họ. Khách hàng tiềm năng của bạn muốn nghe về những gì anh ấy hoặc cô ấy đạt được bằng cách mua sản phẩm của bạn, và nó sẽ là một cái gì đó khá đáng kể nếu bạn muốn anh ấy di chuyển nhanh chóng. Đây là lý do tại sao lợi ích vượt trội các tính năng rất đáng kể.

Lợi ích của việc mua hàng

Lợi ích là những ví dụ cụ thể về những gì khách hàng tiềm năng sẽ đạt được nếu anh ta mua từ bạn. Kết quả là, họ hấp dẫn trực tiếp đến tư duy WIIFM. Các tính năng, mặt khác, là sự thật cụ thể về một sản phẩm. Họ không giải thích cách sản phẩm sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng tiềm năng của bạn.

Giả sử bạn đang bán xe hơi. Nếu bạn nói với một khách hàng tiềm năng rằng một mô hình cụ thể tăng tốc từ 0 đến 60 dặm / giờ trong 7,4 giây, thì đó là một tính năng. Thật tuyệt khi biết điều đó, nhưng nó không làm được gì nhiều để thuyết phục anh ấy ký tên trên đường chấm chấm. Nhưng nếu bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng khả năng tăng tốc cao của chiếc xe cho phép anh ta hợp nhất một cách an toàn trên xa lộ, đó là một lợi ích. Bạn đang nói với WIIFM triển vọng.

Hoặc giả sử khách hàng tiềm năng của bạn là một phụ nữ lớn tuổi, sắp đến tuổi nghỉ hưu, người không quan tâm đến việc tăng tốc như cô ấy có độ tin cậy và ngân sách sau khi nghỉ hưu. Cô ấy hờ hững vì mặc dù cô ấy thực sự muốn một chiếc xe mới, cô ấy không muốn phải lo lắng về việc trả tiền xe khi cô ấy bấm đồng hồ thời gian đó lần cuối cùng sau vài năm.

Bạn có thể tiếp tục và về các tính năng của chiếc xe, hoặc bạn có thể chỉ ra rằng nếu cô ấy mua ngay bây giờ, chiếc xe rất có thể sẽ được trả hết, hoặc gần với nó, khi cô ấy nghỉ hưu. Cô ấy không muốn có một khoản thanh toán xe hơi bây giờ hơn là sau đó?

Đối với thương mại trong trả-off của mình, nó có 90.000 dặm trên nó. Bạn có thể đề cập rằng trong tất cả khả năng, nó sẽ không giúp anh ấy nghỉ hưu mà không cần sửa chữa lớn và tốn kém. Đó là những gì trong đó cho cô ấy.

Yếu tố gì vậy

Một điều quan trọng khác cần ghi nhớ là lợi ích của một khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng khác "vậy thì sao?" Không phải ai cũng có nhu cầu giống nhau. Họ không coi trọng những điều tương tự như nhau. WIIFM cũng ngụ ý rằng bạn nên dành thời gian để hiểu khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm điều gì và anh ấy đến từ đâu. Sau đó, phù hợp với những lợi ích bạn chọn để thảo luận về những nhu cầu đó.