Hai cách tiếp cận để bán hàng theo cảm xúc

Phần lớn các khách hàng tiềm năng mua hàng dựa trên cảm xúc, không logic. Họ quyết định mua vì nó cảm thấy đúng, nên sau đó sử dụng logic để biện minh cho quyết định của mình. Vì vậy, bạn càng tạo ra một kết nối cảm xúc giữa khách hàng tiềm năng và bất cứ thứ gì bạn đang bán, bạn sẽ càng dễ dàng tìm thấy nó để đóng doanh số.

Triển vọng lợi ích

Công việc của bạn với tư cách là nhân viên bán hàng là giúp khách hàng tiềm năng nhìn thấy những lợi ích mà họ sẽ nhận được từ việc sở hữu sản phẩm của bạn. Lợi ích tất cả đều có một cái móc cảm xúc; đó là những gì làm cho chúng khác biệt với các tính năng và đó là lý do tại sao chúng có hiệu quả để bán trong khi đọc một danh sách các tính năng chỉ khiến mắt khách hàng tiềm năng sáng lên. Bạn có thể và nên bắt đầu quá trình kết nối lợi ích ngay từ giây phút đầu tiên tiếp xúc. Điều này thường sẽ xảy ra trong một cuộc gọi lạnh đến khách hàng tiềm năng.

Trong cuộc gọi lạnh của bạn, đừng bắt đầu bằng cách đẩy lợi ích sản phẩm của bạn. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng cách nói về lợi ích của BẠN. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng không biết hoặc không quan tâm đến sản phẩm của bạn; Bước đầu tiên của bạn phải là cho thấy tại sao bạn là một nguồn thông tin đáng tin cậy. Khách hàng tiềm năng phải tin tưởng bạn trước khi anh ấy tin những gì bạn nói về sản phẩm của bạn. Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách nói với khách hàng tiềm năng của bạn những gì bạn làm, theo một cách hấp dẫn. Đừng tải phần giới thiệu của bạn với thuật ngữ kỹ thuật. Hãy nhớ rằng, mục tiêu là kết nối ở cấp độ cảm xúc, không phải là logic.

Ví dụ: nếu bạn bán bảo hiểm, lời giới thiệu của bạn có thể là bạn mang đến cho khách hàng sự an tâm về tương lai.

Phương pháp xác định

Có hai cách tiếp cận tiềm năng để bán cảm xúc: cách tiếp cận tích cực và cách tiếp cận tiêu cực. Cách tiếp cận tiêu cực được sử dụng phổ biến hơn nhiều bởi nhân viên bán hàng. Về cơ bản, điều đó có nghĩa là trình bày sản phẩm của bạn như một cách chữa trị hoặc phòng ngừa cho nỗi đau lớn nhất của khách hàng tiềm năng. Một cách tiếp cận tích cực, mặt khác, trình bày sản phẩm như một thứ sẽ gây ra những điều tốt đẹp sẽ xảy ra trong tương lai. Hầu hết các khách hàng tiềm năng phản ứng tốt hơn với cách tiếp cận này hay cách khác, vì vậy tốt nhất là bạn nên thăm dò sớm xem bạn có loại khách hàng tiềm năng nào.

Thời gian tốt nhất để xác định cách tiếp cận nào sẽ được sử dụng là sớm trong bài thuyết trình của bạn, như là một phần của câu hỏi đủ điều kiện của bạn. Thường thì an toàn nhất để bắt đầu với những câu hỏi tích cực về mặt cảm xúc, vì khách hàng tiềm năng của bạn có thể thấy chúng ít xâm phạm hơn những câu hỏi tiêu cực. Những câu hỏi đủ điều kiện tích cực có thể bao gồm, Bạn thấy mình ở đâu một năm kể từ bây giờ? Bạn hy vọng đạt được gì từ cuộc họp này? Đã bao lâu bạn nghĩ về việc mua hàng? Vv và vân vân. Những câu hỏi này chạm vào cảm xúc tích cực của anh ấy liên quan đến sản phẩm và cung cấp cho bạn một số manh mối về mong đợi của anh ấy.

Các câu hỏi tiêu cực gợi ra một phản ứng sợ hãi, vì vậy một số khách hàng tiềm năng sẽ cảm động về việc trả lời chúng. Những câu hỏi này có thể bao gồm, vấn đề lớn nhất của bạn bây giờ là gì? Bao lâu bạn có vấn đề này? Làm thế nào là quan trọng đối với bạn để giải quyết nó? Vv và như vậy. Bạn có thể thấy rằng một số câu hỏi tích cực và tiêu cực khá giống nhau: ví dụ, bạn đã suy nghĩ về việc mua hàng bao lâu rồi? Lần này, bạn gặp vấn đề bao lâu rồi? Sự khác biệt là cái đầu tiên tập trung vào những gì khách hàng tiềm năng hy vọng đạt được, trong khi cái thứ hai tập trung vào một vấn đề mà anh ta muốn giải quyết.

Những gợi ra thứ nhất hy vọng, trong khi thứ hai gợi ra nỗi sợ hãi.

Bước tiếp theo

Khi bạn đã trình bày những điều cơ bản và tìm hiểu một chút về khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể làm cho các kết nối cảm xúc của mình cụ thể hơn cho khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nếu bạn biết rằng anh ta đang cân nhắc mua bảo hiểm vì vợ anh ta lo lắng về việc bị bỏ lại mà không có hỗ trợ tài chính, bạn có thể hỏi điều gì đó như, Bạn nghĩ Marie sẽ cảm thấy thế nào về lựa chọn chính sách này? Kết nối với sản phẩm, bạn làm cho anh ấy thực tế hơn rất nhiều và anh ấy sẽ bắt đầu hình dung những gì sẽ xảy ra sau khi anh ấy mua từ bạn, điều này khiến cho nhiều khả năng anh ấy sẽ quyết định mua.