Những cách tốt nhất để cải thiện bài thuyết trình bán hàng của bạn

Bạn đã dành hàng giờ để thực hiện các cuộc gọi lạnh và đã cố gắng để cùng nhau thực hiện một vài cuộc hẹn để thực hiện công việc bán hàng của bạn. Tại thời điểm này, cách bạn hành động trong bài thuyết trình bán hàng của mình sẽ xác định xem bạn sẽ đóng một đợt bán hàng khác hay bỏ đi trong thất bại.

Hãy đứng lên để trình bày bán hàng của bạn

Luôn luôn trình bày của bạn đứng lên chứ không phải ngồi. Khi bạn đứng khi bạn nói, bạn đang nói từ một vị trí của sức mạnh. Một người đứng cảm thấy nhiều năng lượng hơn một người ngồi, và điều đó sẽ đi qua trong bài thuyết trình của bạn. Bạn cũng có thể nói to và rõ ràng hơn khi bạn đứng vì ngồi gây áp lực lên cơ hoành. Cuối cùng, đứng cho phép bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể của mình đến mức tối đa - nhịp độ, cử chỉ, viết trên bảng trắng, v.v. Và ngôn ngữ cơ thể là một phần rất lớn trong diện mạo và thái độ của bạn.

Giao tiếp bằng mắt

Giao tiếp bằng mắt cũng là một thành phần quan trọng của ngôn ngữ cơ thể. Thường xuyên giao tiếp bằng mắt với khán giả của bạn duy trì kết nối với người đó. Nếu bạn đang thuyết trình cho nhiều người, hãy lần lượt liếc nhìn từng người trong số họ. Đừng chỉ tập trung vào người "quan trọng nhất" ở đó, hoặc bạn sẽ khiến những người nghe còn lại cảm thấy bị loại trừ. Thông thường, bạn sẽ muốn duy trì giao tiếp bằng mắt trong năm đến mười giây một lần trước khi chuyển sang một người mới.

Làm cho nó thích thú

Hãy cố gắng vui vẻ với bài thuyết trình của bạn. Nếu bạn không thích trình bày của riêng bạn, ai sẽ? Nếu bạn đang có thời gian vui vẻ, năng lượng đó sẽ xuất hiện trong bài thuyết trình của bạn và cũng sẽ giúp khán giả của bạn có một khoảng thời gian vui vẻ. Tiêm một chút niềm vui vào bài thuyết trình của bạn - bất cứ điều gì sẽ giúp bạn tận hưởng chính mình. Đó có thể là một slide thú vị, một trích dẫn tuyệt vời, hoặc trò đùa hoặc hai ném vào.

Chỉ cần chắc chắn để gắn bó với sự hài hước thích hợp kinh doanh. Sau đó, trước khi bài thuyết trình của bạn bắt đầu, hãy suy nghĩ về việc nó sẽ tuyệt vời như thế nào nếu khách hàng tiềm năng của bạn quyết định đặt một đơn hàng khổng lồ ngay tại chỗ. Hình dung bản thân trong tình huống đó, và mang năng lượng tinh thần đó vào phòng với bạn.

Lập kế hoạch và thực hành nhưng đừng mắc kẹt vào kịch bản của bạn

Bất cứ khi nào bạn thuyết trình, bạn nên biết trước chính xác những gì bạn sẽ nói. Thực hiện một số diễn tập, bám sát chính xác kịch bản của bạn. Nhưng khi bạn đi vào bài thuyết trình thực tế, hãy chuẩn bị để thực hiện một chút tiên phong từ kịch bản của bạn.

Một bài thuyết trình gần như không bao giờ đi đúng như kế hoạch. Người nghe của bạn có thể có một câu hỏi mà bạn không mong đợi, hoặc anh ấy có thể rất quan tâm đến điều gì đó mà bạn đề cập đến, truyền cảm hứng cho bạn để dành thêm vài phút cho chủ đề đó. Nhưng trong những tình huống đó, đừng nghĩ rằng bạn đã lãng phí thời gian của mình bằng cách chuẩn bị trước. Kịch bản của bạn cung cấp cho bạn một điểm xuất phát. Không có nơi để bắt đầu, bài thuyết trình của bạn sẽ yếu hơn nhiều.

Phá vỡ khuôn mẫu chuẩn của bài thuyết trình bán hàng

Và nói về các kịch bản, bài thuyết trình bán hàng truyền thống, trong đó một nhân viên bán hàng nói về sản phẩm của mình và khách hàng tiềm năng lắng nghe, không phải là cách tốt nhất để bán. Bất kỳ bài thuyết trình kiểu cũ nào cũng sẽ được thiết kế để hoạt động tốt với nhiều triển vọng. Do đó, nó sẽ không phù hợp với khách hàng tiềm năng nói riêng.

Bước đầu tiên mà hầu hết các nhân viên bán hàng nên thực hiện để cải thiện các cuộc hẹn bán hàng của họ là bỏ qua các tiêu chuẩn. Một doanh số bán hàng điển hình bắt đầu với nhân viên bán hàng mô tả công ty của mình và đặt ra vai trò của nó trong ngành, bao gồm bất kỳ giải thưởng hoặc chứng nhận nào mà nó có thể có.

Lý do nhân viên bán hàng bắt đầu theo cách này khá logic: họ muốn cho thấy triển vọng rằng công ty của họ là một nhà cung cấp hợp pháp và đáng kính, thiết lập sự trung thực ngay từ đầu. Thật không may, những gì khách hàng tiềm năng nghe thấy là ngay bây giờ tôi sẽ nói về bản thân và công ty của tôi trong một thời gian. Hãy nhìn xem, tôi có slide. Vài phút đầu tiên của bài thuyết trình là khi khách hàng tiềm năng lắng nghe gần nhất, nhưng nếu bạn không nói bất cứ điều gì khiến anh ấy quan tâm, anh ấy sẽ bắt đầu điều chỉnh bạn.

Tìm hiểu sự quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn

Trong cuộc hẹn đầu tiên, hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không cảm thấy cần phải thay đổi nhiều. Họ có thể rất quan tâm để biết họ có những lựa chọn nào - đó là lý do tại sao họ đồng ý cuộc hẹn ngay từ đầu - nhưng nếu bạn không thể hiện sự quan tâm của họ khá nhanh, cơ hội của bạn sẽ đóng lại.

Và nếu khách hàng tiềm năng không nghiêm túc xem xét việc thay đổi, anh ta sẽ khó có thể nghe về cách công ty của bạn tích lũy so với Công ty X. Vì vậy, thay vì phá vỡ sàn PowerPoint tiêu chuẩn của bạn, hãy thử đưa ra một chương trình nghị sự mới sẽ xoay quanh khách hàng tiềm năng của bạn thay vì xung quanh bạn. Chương trình nghị sự này nên tập trung vào một hoặc một số vấn đề có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng. Những vấn đề này có thể là vấn đề mà anh ấy phải đối mặt hoặc cơ hội mà anh ấy muốn nắm bắt; lý tưởng, bạn bao gồm một số của mỗi.

Ví dụ: bạn có thể bắt đầu bằng cách nói điều gì đó như, Mục tiêu của tôi cho cuộc họp này là giúp bạn giảm chi phí sản xuất ít nhất 20 phần trăm. Bây giờ bạn đã có sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn có thể đặt câu hỏi tiềm năng về thiết lập sản xuất hiện tại của anh ấy và những gì anh ấy muốn thay đổi (và giữ nguyên). Tại thời điểm này, cuối cùng đã đến lúc nói về sản phẩm của bạn, nhưng về những gì khách hàng tiềm năng cần.

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn trích dẫn ít sự cố dây chuyền sản xuất hơn vì nhu cầu cấp thiết nhất của anh ấy, bạn có thể tập trung vào khía cạnh đó của sản phẩm. Bạn sẽ nói với khách hàng tiềm năng chính xác những gì anh ấy muốn và cần nghe, đồng thời hiển thị cùng lúc bạn lắng nghe và đang trả lời câu trả lời của anh ấy.

Làm thế nào để bạn tìm ra những vấn đề sẽ quan tâm đến khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn có thể nhận được một cái gì đó mà khách hàng tiềm năng nói trong cuộc gọi lạnh của bạn. Googling triển vọng cũng có thể tạo ra một số ý tưởng hơn; nếu khách hàng tiềm năng của bạn chuẩn bị đáp ứng luật mới, vừa có một quý phá kỷ lục (tốt hay xấu), sắp mở một văn phòng mới ở nước ngoài, hoặc đang đối mặt với những thay đổi lớn khác, bạn có thể khai thác thông tin cần thiết Trực tuyến.

Tùy chọn thứ ba là nói chuyện với một số khách hàng hiện tại của bạn, những người tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn về quy mô, ngành hoặc loại hình kinh doanh. Nếu một số khách hàng hoàn toàn giống với khách hàng tiềm năng của bạn đề cập đến cùng một vấn đề, thì khả năng khá cao là khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ lo ngại về vấn đề đó.

Biến nó thành một cuộc trò chuyện

Khi bạn thiết kế bản trình bày của mình, hãy nhớ rằng sự tương tác là chìa khóa để xây dựng một bản trình bày sẽ thu hút khách hàng tiềm năng cụ thể trước mặt bạn. Nếu thay vì thực hiện tất cả các cuộc nói chuyện mà bạn mang đến khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi và trả lời thích hợp, bạn có thể giải quyết các vấn đề mục tiêu của khách hàng tiềm năng đó mà không mất nhiều thời gian cho các chủ đề không khiến anh ta quan tâm. Và khách hàng tiềm năng càng nói nhiều, anh ta càng có khả năng bán mình trên sản phẩm của bạn - điều này làm cho việc chốt thỏa thuận dễ dàng hơn rất nhiều.

Sử dụng cấu trúc trình bày hội thoại không có nghĩa là bạn nên quảng cáo. Ngược lại, điều quan trọng là bạn phải luôn ngăn nắp và thực hiện nhiều nghiên cứu và chuẩn bị trước. Bạn càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng trước cuộc hẹn của bạn, thì càng tốt.

Nếu bạn đã có ý tưởng về những nhu cầu cấp thiết nhất của khách hàng tiềm năng có thể liên quan đến sản phẩm của bạn, bạn có thể mang theo lời chứng thực của khách hàng, dữ liệu nghiên cứu, thậm chí những câu chuyện tin tức về cách sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu đó. Tối thiểu, bạn nên có một danh sách từ 20 đến 30 câu hỏi được chuẩn bị trước. Bạn gần như chắc chắn sẽ không có thời gian để hỏi nhiều câu hỏi như vậy, nhưng tốt hơn hết là kết thúc cuộc hẹn mà không sử dụng tất cả tài liệu của bạn hơn là hết những điều cần nói.

Nếu bạn sử dụng các slide trong bài thuyết trình của mình, bạn có thể giữ khách hàng tiềm năng của mình bằng cách hỏi anh ấy một câu hỏi mỗi slide hoặc hai - ngay cả khi nó đơn giản như, bạn có câu hỏi nào về điều này không? để tài liệu của bạn. Nếu câu trả lời của khách hàng tiềm năng đối với một trong những câu hỏi của bạn khiến bạn tiếp tục gặp rắc rối, hãy tiếp tục với nó … tốt hơn là dành thời gian để nói về những chủ đề mà khách hàng quan tâm thay vì nói sau đó Hãy nói về nó sau đó và chuyển sang slide tiếp theo.

Viết khai mạc hoàn hảo

Khi bạn đã xác định chủ đề hoặc chủ đề cho cuộc hẹn của mình, hãy bắt đầu bằng cách tạo ra một vài câu mà bạn sẽ sử dụng để mở cuộc hẹn bằng cách xin phép khách hàng tiềm năng để thảo luận về chủ đề đó. Ví dụ, bạn có thể nói: "Ông Prospect, nhiều khách hàng của tôi hiện đang làm việc chăm chỉ để chuẩn bị cho luật pháp sắp tới.

May mắn thay, tôi đã có thể giúp họ giảm đáng kể lượng thời gian và tiền bạc họ cần bỏ ra để đủ điều kiện cho các quy tắc mới. Với sự cho phép của bạn, tôi muốn nói với bạn nhiều hơn về điều này để chúng tôi có thể xem liệu tôi có thể giúp ích cho bạn như nhau không. "Nếu nghiên cứu của bạn thành công, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nhiệt tình đồng ý.

Thăm dò để biết thêm thông tin

Bây giờ bạn đã nhận được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu thăm dò để biết thêm thông tin. Đặt câu hỏi là một phần quan trọng của cuộc hẹn vì hai lý do: thứ nhất, nó giúp bạn đủ điều kiện triển vọng; và thứ hai, nó giúp bạn xác định đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng, thông tin bạn có thể sử dụng để điều chỉnh cách tiếp cận của mình. Nó cũng giúp giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn tham gia bằng cách đặt cuộc hẹn nhiều hơn cho một cuộc trò chuyện và ít thuyết trình hơn.

Các bước tiếp theo hướng tới việc đóng cửa

Tại thời điểm này, bạn có thể đã gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng đủ để bây giờ bạn có thể đóng cửa bán hàng. Trong các quy trình bán hàng phức tạp hơn, bước tiếp theo có thể là một cuộc họp khác hoặc bạn có thể cần phác thảo một đề xuất chính thức. Trong cả hai trường hợp, nếu bạn không kết thúc bán hàng ngay tại chỗ, hãy nhớ lên lịch cho các hoạt động tiếp theo trước khi bạn rời cuộc hẹn. Nói cách khác, bạn và khách hàng tiềm năng nên thống nhất ngày giờ cụ thể khi bạn nói lại. Điều này giúp giữ cho quá trình bán hàng của bạn đi đúng hướng và đi đến gần.