Quản lý đường ống bán hàng của bạn

Hầu hết mọi nhân viên bán hàng đều phải chịu trách nhiệm trước một bộ hạn ngạch. Hoa hồng thường được gắn với cấu trúc mục tiêu đó, có nghĩa là nhân viên bán hàng có động lực cao để đáp ứng và vượt quá hạn ngạch đó. Điều khó hiểu là cố gắng đáp ứng các hạn ngạch mà không có kế hoạch quản lý đường ống là rất rủi ro.

Một nhân viên bán hàng cần nhận thức được cô ấy đã bán được bao nhiêu doanh thu, bao nhiêu cô ấy có thể mong đợi nhận được từ doanh số bán hàng hiện đang xử lý và cô ấy cần thêm bao nhiêu để xây dựng từ đầu. Kế hoạch cẩn thận đi kèm với một phần thưởng bổ sung - nó dẫn đến một dòng bán hàng ổn định, thay vì chu kỳ bữa cơm hoặc nạn đói đi kèm với quản lý đường ống kém.

Hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với Người ra quyết định

Kiểm soát đường ống của bạn bắt đầu với liên hệ đầu tiên của bạn với một khách hàng tiềm năng mới. Sau khi bạn đã mở cuộc trò chuyện và giành được sự quan tâm của người lãnh đạo, nhưng trước khi bạn bắt đầu lên lịch hẹn, hãy xác nhận rằng bạn đã nói chuyện với ai đó có thẩm quyền để mua từ bạn. Điều này nghe có vẻ như lẽ thường, nhưng một số lượng lớn nhân viên bán hàng sẽ dành thời gian và năng lượng khổng lồ để tán tỉnh một người dẫn đầu chỉ để biết rằng họ đã nói sai với người khác.

Sau khi bạn xác định rằng bạn có người ra quyết định thực tế trên điện thoại, hãy hỏi một số câu hỏi thăm dò để tìm hiểu mức độ quan trọng của việc bán hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất là bạn sẽ muốn tìm hiểu (1) khách hàng tiềm năng sẽ chi bao nhiêu tiền và (2) họ sẽ mất bao lâu để đưa ra quyết định và kết thúc bán hàng. Trong thực tế, bạn gần như chắc chắn có thể ra ngay và hỏi những câu hỏi nhạy cảm này ngay từ đầu trong mối quan hệ, vì vậy bạn sẽ cần gợi ý xung quanh các cạnh. Bạn thường có thể hiểu được ngân sách của họ bằng cách hỏi về các mặt hàng tương tự mà họ đã mua trước đây và bạn có thể hiểu được khung thời gian của họ bằng cách khám phá mức độ khẩn cấp của tiềm năng.

Theo dõi qua

Sau khi bạn thực hiện liên lạc ban đầu, việc theo dõi là một yếu tố chính trong việc đẩy nhanh tiến độ bán hàng cùng với hướng đến một kết luận có hậu. Lên lịch các cuộc hẹn của bạn với khách hàng tiềm năng càng sớm càng tốt và trả lời kịp thời mọi yêu cầu thông tin. Và đừng quên gọi điện và gửi email vào ngày trước cuộc hẹn với lời nhắc nhanh về chuyến thăm của bạn. Vâng, điều này không cho khách hàng tiềm năng cơ hội để hủy bỏ bạn, nhưng nó tốt hơn là hiển thị và lãng phí một giờ cho việc bán hàng không hy vọng. Và khi cuộc hẹn kết thúc, việc tiếp tục nên tiếp tục.

Bản dùng thử miễn phí và bản demo

Khi một khách hàng tiềm năng chậm quyết định, hãy thử treo một hoặc hai củ cà rốt. Các bản dùng thử và bản demo miễn phí là lý tưởng cho mục đích này vì một khi khách hàng tiềm năng đã thực sự sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ có nhiều khả năng gắn bó với nó và mua hàng. Freemiums - những món quà nhỏ, không có nghĩa vụ đối với một khách hàng tiềm năng - cũng có thể đẩy việc bán ra khỏi thiết bị trung lập.

Theo dõi triển vọng của bạn

Cuối cùng, theo dõi xem bạn có bao nhiêu triển vọng ở mỗi giai đoạn của quá trình. Nếu bạn có nhiều doanh số gần kết thúc nhưng không có lịch hẹn, bạn cần thực hiện nhiều cuộc gọi lạnh. Nếu bạn trong tình huống ngược lại, hãy cắt giảm các cuộc gọi lạnh lùng và tập trung vào nghiên cứu và trình bày các liên lạc. Don Tiết cũng quên ghi chú ngân sách dự kiến ​​cho từng khách hàng tiềm năng, vì một giao dịch thực sự lớn có thể có giá trị bằng hai hoặc ba khoản nhỏ.

Theo dõi các số liệu của bạn cũng có thể giúp bạn nhận ra bất kỳ điểm yếu nào trong chiến lược bán hàng của bạn. Chẳng hạn, nếu bạn lên lịch hàng tấn cuộc hẹn nhưng chỉ một vài trong số họ chuyển đổi thành doanh số thực tế, thì đó là thời gian để cải thiện kỹ năng đóng cửa của bạn. Phát hiện và khắc phục sự cố với kỹ thuật của bạn từ rất sớm - trước khi chúng ảnh hưởng đến những con số cuối cùng của bạn - giúp bạn tránh khỏi những cuộc thảo luận khó xử với người quản lý bán hàng của bạn!