Cách sử dụng kỹ thuật đóng cứng

Dù muốn hay không, đôi khi kỹ thuật đóng cửa bán hàng duy nhất hoạt động là một kết thúc khó khăn. Đây là mặt đối mặt, bụng to bụng, tỏ ra không sợ hãi, có được thỏa thuận ký loại bán. Thường được liên kết (và thường được liên kết không chính xác) với các chuyên gia bán xe đã qua sử dụng, việc đóng cứng thường không vui hay thú vị. Mặc dù có thể khó gần có thể khiến bạn tôn trọng từ các chuyên gia bán hàng đồng nghiệp, nhưng điều đó sẽ không giúp bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài. Đóng cứng không dành cho tất cả mọi người và chỉ nên được sử dụng khi bạn không có kỹ năng đóng nào khác hoặc không có gì khác hoạt động.

Khi nào nên sử dụng Đóng cứng

Có một số khách hàng, cho dù bạn xây dựng bao nhiêu giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và cho dù bạn đã làm công việc tuyệt vời như thế nào trong bài thuyết trình của mình, sẽ không hoặc không thể đưa ra quyết định mua. Mặc dù nó có vẻ tàn bạo, nhưng có lẽ đã đến lúc bạn rút ra những thứ khó khăn từ túi công cụ bán hàng của mình. Lý do mà đóng cứng chỉ nên được sử dụng khi tất cả các lỗi khác là vì sử dụng đóng cứng là tất cả hoặc không là gì cả. Với hầu hết các kiểu đóng cửa khác, nếu khách hàng nói "không", bạn vẫn có khả năng cố gắng đóng bán lại vào một ngày sau đó.

Nhưng khi bạn tuyển dụng rất gần và khách hàng nói "không", rất có thể bạn đã hoàn thành với khách hàng đó.

Đây là mẹo để quyết định khi nào nên sử dụng đóng cứng: Sử dụng nó chỉ có khi bạn không có gì để mất

Tâm trạng của bạn

Nếu bạn đã xác định rằng bạn không có gì để mất và tốt nhất là đã tham khảo ý kiến ​​của người quản lý bán hàng hoặc một chuyên gia bán hàng thành công, có thời hạn, đã đến lúc bạn cần phải vào trạng thái gần gũi. Trước khi từ đầu tiên thoát ra khỏi miệng, bạn cần quyết định rằng bạn sẽ không ngừng đóng cửa cho đến khi bạn được yêu cầu rời đi, khách hàng tiềm năng của bạn trở nên tức giận hoặc bạn nghe thấy ít nhất năm lần giải mã của khách hàng.

Hầu hết các chuyên gia bán hàng tân binh và đại diện không thành công dừng đóng cửa sau tiếng "không" đầu tiên họ nghe được từ khách hàng của họ. Thực tế là hầu hết các giao dịch bán hàng đều yêu cầu vượt qua ba câu trả lời "không" và một vài câu trả lời khác. Mặc dù không có quy tắc vàng, nhưng dừng các nỗ lực đóng cửa của bạn sau năm lần từ chối là một quy tắc tốt. Hơn nữa và bạn có nguy cơ không chỉ khiến khách hàng rất tức giận mà còn khiến họ làm tổn hại đến danh tiếng của bạn trong mạng lưới của họ. Hãy cố gắng nhớ câu nói: "Lái xe đến năm, sau đó lái xe đi."

Thực hiện một số kế hoạch trước cuộc gọi để vạch ra cách tiếp cận của bạn. Dựa vào trí thông minh nhanh chóng của bạn và khả năng "quay" thường không đủ để hoàn thành một đóng khó.Viết ra tất cả những phản đối có thể có của khách hàng mà bạn có thể nghĩ ra và cách bạn sẽ phản hồi lại những phản đối này. Mỗi câu trả lời phản đối của bạn phải kết thúc bằng một câu hỏi đóng. Cho dù câu hỏi kết thúc đó là "chúng ta có thể tiến lên bây giờ không?" hoặc "điều đó có ý nghĩa với bạn?" không quan trọng lắm Vấn đề là bạn loại bỏ những phản đối của khách hàng, từng người một và chuyển sang phản đối tiếp theo hoặc đến câu hỏi đóng cuối cùng?

Tâm trạng khách hàng của bạn

Đóng cửa cứng tạo ra căng thẳng, sợ hãi, giận dữ, oán giận và một loạt các cảm xúc khó chịu khác cho khách hàng. Họ biết bạn đang cố gắng đóng chúng và họ sẽ không muốn mua từ bạn hoặc chưa được thuyết phục để làm điều đó. Khi bạn bắt đầu gần, bức tường của họ sẽ ngay lập tức đi lên. Tùy thuộc vào mức độ họ quản lý căng thẳng của mình, họ sẽ trở nên sắc bén hơn hoặc buồn tẻ hơn với suy nghĩ của họ.

Nếu họ trở thành những người suy nghĩ sắc bén hơn, bạn cần phải sắc bén hơn và thực tế hơn rằng bạn có thể sẽ không thể kết thúc hợp đồng. Tuy nhiên, nếu khả năng suy nghĩ trên đôi chân của họ trở nên yếu hơn, bạn cần phản hồi nhanh chóng và sử dụng các lần đóng cửa thử nghiệm càng nhiều càng tốt. Điểm quan trọng cần nhớ là trong một thời gian gần gũi, người có sự tự tin và chắc chắn nhất sẽ chiến thắng.