Mô hình bán hàng Challenger

Mô hình bán hàng và phương pháp tiếp cận đến và đi. Những gì có thể là phương pháp bán hàng nóng nhất và được sử dụng rộng rãi nhất một vài năm trước đây được coi là lỗi thời. "Tuổi thọ ngắn" này được gây ra bởi xu hướng công nghiệp, ảnh hưởng bên ngoài và nền kinh tế chung. Trong cuốn sách The Challenger Sale, các tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson trình bày một mô hình đứng để gửi hầu hết những người khác vào thời cổ đại.

Bán Challenger

Trong nhiều năm, các chuyên gia bán hàng tin rằng chìa khóa thành công trong bán hàng là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ. Lý thuyết này rất vững chắc và dựa trên niềm tin cũ rằng nếu khách hàng thích một đại diện, họ sẽ tìm ra lý do và cách mua hàng từ đại diện đó. Và nếu họ không thích một đại diện, họ sẽ tìm lý do và cách không mua từ đại diện đó.

Đối với hầu hết các phần, logic này đúng. Mọi người thích mua hàng từ những người họ thích, nhưng vấn đề là khách hàng bận rộn, có nhiều thông tin và có quá nhiều lựa chọn. Hơn nữa, đầu tư thời gian vào một mối quan hệ sẽ kém hiệu quả hơn khi người mua không còn có thể đưa ra quyết định về mức độ họ thích (hoặc không thích) chuyên gia bán hàng. Các tác giả của Challenger Sale cho rằng trong khi các mối quan hệ là quan trọng, mô hình bán hàng ba phần của họ cung cấp một cách tiếp cận tốt hơn.

Dạy

Mô hình bán hàng Challenger bắt đầu với tầm quan trọng của một đại diện bán hàng mang lại thông tin mới hoặc một cách làm việc khác cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ. Công chúng mua có nhiều nguồn lực để thu thập thông tin và thường biết nhiều về sản phẩm của bạn hơn bạn có thể tin. Họ cũng biết, trong nhiều trường hợp, giống nhau về các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Người mua biết doanh nghiệp của họ và những thách thức mà họ đang tìm cách vượt qua khi xem xét mua hàng. Nếu một chuyên gia bán hàng tập trung vào lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn đối thủ hoặc giả định rằng khách hàng rất có thể không biết về các vấn đề hoặc thách thức mà sản phẩm này giải quyết; người đại diện đang lãng phí thời gian quý báu của khách hàng và không mang lại điều gì mới cho bàn thương lượng.

Tuy nhiên, nếu đại diện thông báo cho khách hàng về những thách thức chung của ngành đã được giải quyết bằng một cách tiếp cận khác và dạy họ về các tính năng độc đáo mà sản phẩm hoặc công ty của anh ta cung cấp, thì khách hàng sẽ thấy thời gian đầu tư là có giá trị. Một đại diện càng có giá trị, càng có nhiều khả năng việc bán hàng sẽ được thực hiện.

Thợ may

Phần tiếp theo của Mô hình bán hàng Challenger là dành cho chuyên gia bán hàng để điều chỉnh một giải pháp để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Nó đòi hỏi một sự pha trộn của sự sáng tạo và linh hoạt trong sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.

Phần sáng tạo đến từ đại diện bán hàng và tính linh hoạt là thứ mà sản phẩm / dịch vụ có hoặc không có. Tuy nhiên, một sản phẩm / dịch vụ ban đầu dường như không có tính linh hoạt vẫn có thể được điều chỉnh cho khách hàng.

Tính linh hoạt có thể đến dưới dạng tài chính tùy chỉnh, ví dụ, hoặc có thể yêu cầu tùy chỉnh toàn bộ quy trình sản xuất. Chìa khóa để điều chỉnh một giải pháp bắt đầu với người đại diện có sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu của khách hàng.

Kiểm soát

Phần cuối cùng của Challenger Sale là dành cho chuyên gia bán hàng nắm quyền kiểm soát chu kỳ bán hàng. Nó là phổ biến hơn bất thường đối với một chuyên gia bán hàng gặp phải sự phản đối và phản kháng từ khách hàng. Trong khi các mô hình bán hàng truyền thống cho rằng mỗi phản đối của khách hàng được coi là mối quan tâm chính đáng của khách hàng, thì mô hình Bán hàng Challenger dạy rằng các câu hỏi / yêu cầu / phản đối của khách hàng không hợp lý được xử lý tốt nhất bởi chuyên gia bán hàng là công ty, xác thực và thách thức khách hàng "giữ cho nó thật." Cách tiếp cận này đòi hỏi sự can đảm, tự tin và nhiều kỹ năng: Một bộ ba đặc điểm là sự ghen tị của hầu hết mọi người quản lý bán hàng trên thế giới.