Tìm hiểu các yếu tố của một kế hoạch bán hàng hiệu quả

Một kế hoạch bán hàng là một công cụ quan trọng cho tất cả các nhân viên bán hàng. Công ty của bạn có thể có một kế hoạch bán hàng, và nếu vậy, bạn chắc chắn nên đưa ra quan điểm về việc học và làm theo nó. Nhưng không có kế hoạch bán hàng riêng lẻ, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội để tăng doanh số của mình lên một tầm cao mới.

Hai thành phần chính của một kế hoạch bán hàng tốt

Một kế hoạch bán hàng tốt có hai thành phần chính: chiến lược bán hàng và chiến thuật bán hàng. Chiến lược và chiến thuật là thuật ngữ quân sự được sử dụng để mô tả một kế hoạch chiến tranh. Chiến lược là về chính cuộc chiến: những gì các nhà lãnh đạo muốn thực hiện, và những trận chiến nào họ chọn để chiến đấu. Chiến thuật xác định cách một trận chiến cá nhân được chiến đấu. Vì vậy, về mặt kinh doanh, một chiến lược có thể là để mọi người trong cộng đồng của bạn biết về công ty của bạn, trong khi các chiến thuật liên quan có thể bao gồm tham dự phòng họp thương mại, đặt quảng cáo trên tờ báo địa phương, thiết lập một sự kiện tại địa điểm kinh doanh của bạn, đi từ cửa đến cửa, vv

Các kế hoạch bán hàng được chia nhỏ thành các chiến lược và chiến lược tăng trưởng kinh doanh mới cũng như các chiến lược và chiến thuật tăng trưởng kinh doanh hiện tại (ví dụ: bán thêm sản phẩm cho những người đã là khách hàng). Bốn thành phần này cung cấp một khung cho kế hoạch bán hàng của bạn và điều quan trọng là bao gồm tất cả chúng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào bạn để ưu tiên các thành phần này theo cách có ý nghĩa với bạn. Nếu gần đây bạn đã đánh bại khách hàng hiện tại của mình, có lẽ bạn sẽ muốn tập trung vào việc có được những khách hàng mới.

Nếu bạn vừa tung ra một sản phẩm mới phù hợp với một sản phẩm hiện có, thì kế hoạch bán hàng của bạn nên tính đến điều này và tập trung vào việc bán nó cho khách hàng hiện tại.

Tự làm quen với Hạn ngạch bán hàng, Lãnh thổ và Sản phẩm và Dịch vụ

Trước khi bạn tạo kế hoạch bán hàng, bạn phải làm quen với ba chi tiết quan trọng: hạn ngạch bán hàng, lãnh thổ bán hàng và dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hiểu về hạn ngạch bán hàng của bạn giúp bạn xây dựng một kế hoạch sẽ làm cho người quản lý của bạn hài lòng và cũng sẽ cho phép bạn thiết kế một kế hoạch nhằm tối đa hóa hoa hồng của bạn - điều này sẽ khiến BẠN hài lòng. Biết lãnh thổ của bạn giúp bạn không phải dẫm lên ngón chân của nhân viên bán hàng. Và việc biết các sản phẩm và dịch vụ của bạn giúp bạn xác định các yêu cầu khách hàng tiềm năng của mình, từ đó, mang lại cho bạn cái nhìn thực tế về cách thức và số lượng bạn có thể bán.

Sửa đổi kế hoạch bán hàng của bạn

Ngay cả kế hoạch bán hàng tốt nhất sẽ cần sửa đổi thường xuyên. Thay đổi về hạn ngạch, dòng sản phẩm của bạn, cơ sở khách hàng hiện tại, ngành của bạn - ngay cả những thăng trầm về kinh tế cũng có thể cần phải điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn. Ít nhất, bạn nên xem lại kế hoạch của mình hàng quý và quyết định xem bạn có cần thực hiện bất kỳ thay đổi nào không. Xem xét kế hoạch bán hàng là một tài liệu sống, không phải là một cái gì đó được đặt trong đá.

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc quyết định chiến lược và chiến thuật bán hàng của mình, người quản lý bán hàng của bạn là một nguồn lực tuyệt vời. Họ thường sẽ nắm bắt tốt hơn các mục tiêu bán hàng trên toàn công ty và sẽ có thể giúp bạn điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình để đáp ứng các mục tiêu này, đồng thời tận dụng tối đa các cơ hội duy nhất của bạn. Các thành viên khác trong nhóm bán hàng của bạn cũng có thể giúp đỡ. Hỏi nhân viên bán hàng ngôi sao của bạn những gì họ bao gồm trong kế hoạch bán hàng của họ và sử dụng các chiến lược này như một điểm khởi đầu để phát triển của riêng bạn.

Để giúp bạn bắt đầu, đây là một số ví dụ về các chiến lược bán hàng hữu ích và chiến thuật của họ.

• Đánh bại hạn ngạch của tôi 25%: Thực hiện 50 cuộc gọi lạnh mỗi tuần, thực hiện hai mươi cuộc liên lạc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, đặt bốn cuộc hẹn mỗi tuần, gửi 40 lời chào email đến khách hàng tiềm năng mỗi tuần.
• Bán cho khách hàng hiện tại của tôi trung bình một sản phẩm mới: Gửi năm mươi thư mỗi tuần đề nghị đánh giá tài khoản, gọi năm khách hàng mỗi ngày để hỏi về tình trạng của họ, liên hệ với mọi khách hàng mới trong vòng hai tuần kể từ khi mua để trả lời bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào.
• Tăng cơ sở khách hàng địa phương của tôi: Tham gia vào 12 sự kiện kết nối, tình nguyện cho ba tổ chức phi lợi nhuận địa phương, tham dự mọi cuộc họp của Phòng Thương mại.