Bán Columbo hoặc Đóng là gì?

Columbo, nhân vật thám tử truyền hình kinh điển của thập niên 1970, là một trong những người đóng tốt nhất mọi thời đại. Trong khi anh ta không được tuyển dụng như một chuyên gia bán hàng hoặc từng kiếm được hoa hồng, anh ta là một bậc thầy gần gũi hơn. Nó không khiến mọi người ký vào dòng dưới cùng khiến anh ta trở nên gần gũi hơn, đó là khả năng khiến mọi người trả lời câu hỏi.

Chỉ một điều nữa

Columbo đóng cổ điển là dòng anh thường sử dụng sau khi các nghi phạm nghĩ rằng Columbo đã nói xong với họ. Anh ta sẽ quay lại và bắt đầu bỏ đi, và ngay khi nghi phạm bắt đầu thở phào nhẹ nhõm, Columbo sẽ quay lại và nói, "chỉ một điều nữa thôi." Câu hỏi hoặc tuyên bố theo sau tuyên bố ngắn gọn đó sẽ luôn đóng gói một cú đấm đáng kinh ngạc.

Vậy những chuyên gia bán hàng có thể học được gì từ Columbo? Rất nhiều, và tất cả bắt đầu với "chỉ một điều nữa."

Kỹ thuật Doorknob

Khi bạn đang truy cập với một khách hàng, 9 lần trong số 10, khách hàng sẽ có sự cảnh giác của họ. Họ đã đối phó với hàng trăm chuyên gia bán hàng và rất có thể đã gặp phải tình huống khi các chuyên gia bán hàng sử dụng các kỹ thuật đóng cứng trên họ. Trải nghiệm này tạo ra một sức đề kháng tự nhiên mà nhiều người cảm thấy đối với các chuyên gia bán hàng. Thêm vào đó là nhận thức cộng đồng rằng các chuyên gia bán hàng sẽ nói bất cứ điều gì cần thiết để kết thúc một thỏa thuận và bạn có thể hiểu tại sao các nhân viên bảo vệ được nêu ra trong nhiều cuộc gọi bán hàng.

Ngay khi khách hàng nghĩ rằng cuộc gọi bán hàng kết thúc, cô sẽ bắt đầu mất cảnh giác. Kỹ thuật tay nắm cửa, giống như đóng Columbo, lưu câu hỏi đóng cho đến khi khách hàng cảm thấy rằng cuộc gọi bán hàng kết thúc. Sau đó, khi người bảo vệ xuống và tay của bạn đặt trên tay nắm cửa của họ, bạn quay lại và nói, "chỉ một điều nữa."

Áp lực có thể xây dựng nhanh chóng

Điều gần gũi với Columbo hoặc doorknob là câu hỏi hoặc tuyên bố bạn đưa ra ngay sau câu nói "chỉ một điều nữa", cần phải mạnh mẽ, hiệu quả và có độ chính xác chính xác. Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ trả lời câu hỏi một cách trung thực và nhanh chóng. Nhưng một khi khách hàng nhận ra rằng họ vẫn đang trong một cuộc gọi bán hàng, họ sẽ nâng cao người bảo vệ của họ một lần nữa.

Câu hỏi bạn đặt ra trong thời gian ngắn bảo vệ này phải là một câu hỏi nhằm khám phá mục tiêu khách hàng ẩn. Khi khách hàng trả lời câu hỏi, có lẽ với sự phản đối "thật" của họ, bạn có cơ hội nói trực tiếp với phản đối. Nếu khách hàng tiết lộ rằng cô ấy nghĩ rằng giá của bạn quá cao, bạn có thể nhanh chóng bắt đầu đàm phán hoặc xây dựng giá trị bổ sung.

Ví dụ câu hỏi Columbo

Mặc dù mỗi nghề bán hàng là khác nhau và đòi hỏi các câu hỏi và quy trình khác nhau, có một số đóng Columbo dường như có hiệu quả trong hầu hết các tình huống bán hàng.

• Chỉ một điều nữa tôi quên hỏi, yếu tố quyết định cuối cùng của bạn sẽ là gì trong quyết định của bạn?
• Chỉ một điều nữa, điều gì hơn, quan trọng với bạn: Giá thấp hay giá trị cao?
• Ồ, tôi gần như quên hỏi khi nào bạn sẽ đưa ra quyết định cuối cùng?

Lời cuối cùng về Columbo

Kỹ thuật đóng cửa Columbo là một phương pháp thú vị để khám phá những cảm xúc của khách hàng. Thật đáng kinh ngạc những gì mọi người sẽ nói khi họ cảm thấy rằng họ không chịu áp lực. Nhưng bạn cũng cần chuẩn bị cho câu trả lời. Khi chịu áp lực (dù dữ dội hay nhẹ), hầu hết khách hàng sẽ rất cẩn thận với những gì họ nói. Họ trình bày cho bạn khi họ muốn bạn xem chúng. Nhưng trong khoảnh khắc ngắn ngủi đó khi họ cảm thấy áp lực đã tắt, những gì họ có thể nói với bạn có thể không phải là những gì bạn muốn nghe.

Ví dụ, nếu câu hỏi Columbo của bạn là một cái gì đó về việc khách hàng có thực sự rời khỏi nhà cung cấp hiện tại của họ hay không, họ có thể trả lời rằng "sẽ mất rất nhiều." Câu trả lời mà bạn không muốn nghe có thể là câu trả lời chính xác mà bạn cần nghe. Họ có thể nói với bạn rằng bạn cần phải nỗ lực hơn nhiều trong việc kiếm được lòng tin hoặc xây dựng mối quan hệ. Họ có thể nói với bạn rằng các sản phẩm hoặc giá cả của bạn không đo lường được sự cạnh tranh của bạn. Và họ có thể nói với bạn rằng bạn nên đầu tư thời gian và sức lực của mình với những khách hàng khác nhau.