Làm thế nào để đóng một bài thuyết trình bán hàng

Bạn bắt đầu với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chuyển sang xây dựng mối quan hệ trước khi xác định nhu cầu và đưa ra bài thuyết trình của mình. Tiếp theo, bạn chuyển sang vượt qua sự phản đối trước khi giành quyền đóng cửa bán hàng hoặc nhận công việc. Nếu bạn đã thực hiện một công việc tốt và kỹ lưỡng trong mỗi bước trước đó, việc đóng cửa bán hàng có thể dễ dàng.

Hoặc nó có thể là bước khó nhất, thử thách nhất và khó khăn nhất có thể khiến bạn gãi đầu và vua mỏng manh về việc thay đổi sự nghiệp.

Trường hợp cao su chạm đường

Nếu bạn đang bán hàng hoặc cố gắng để có được một vị trí bán hàng, đóng cửa bán hàng là những gì bạn được trả tiền hoặc sẽ được thuê cho. Đừng đóng hoặc không đủ gần, và bạn sẽ gia nhập hàng ngũ của những người thất nghiệp. Một thực tế đơn giản là nhà tuyển dụng của bạn đã thuê bạn để mang lại doanh thu bằng cách đóng doanh số và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Đóng cửa là nơi cao su chạm đường, và bạn chứng minh giá trị của mình và những người tin rằng đóng cửa bán hàng là thứ thuộc về cách bán hàng cũ của trường học sẽ nhanh chóng phát hiện ra họ đã sai như thế nào.

Đóng cửa cũng là lúc hầu hết các chuyên gia kinh doanh bán hàng lo lắng, mất tự tin, cố gắng hết sức hoặc đơn giản là tránh phải đóng cửa. Trong khi có hàng trăm, nếu không phải là hàng ngàn mẹo & thủ thuật kết thúc, cách tốt nhất để kết thúc bán hàng là hoàn thành mọi bước dẫn đến bước kết thúc hoàn hảo.

Nói dễ hơn làm

Vậy làm thế nào để bạn biết nếu bạn đã hoàn thành tốt công việc trong 5 bước đầu tiên của chu trình bán hàng hoặc phỏng vấn, và quan trọng hơn, làm thế nào bạn có thể học hỏi từ một chu kỳ để làm cho bước tiếp theo tốt hơn nữa? Câu trả lời đơn giản là rất chú ý đến cách khách hàng tiềm năng trả lời các câu hỏi đóng của bạn. Nếu họ có vẻ bối rối, do dự, miễn cưỡng hoặc thậm chí bị xúc phạm, nhiệm vụ của bạn là xem xét từng bước trước đó và phân tích những gì bạn có thể đã bỏ lỡ.

Ví dụ: nếu bạn không phát hiện ra và vượt qua tất cả các phản đối của khách hàng tiềm năng, rất có thể bạn sẽ không thể đóng cửa bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có vẻ bối rối về chính xác cách thức sản phẩm / dịch vụ / kỹ năng của bạn sẽ giải quyết nhu cầu của họ, bạn nên xem lại kỹ năng thuyết trình của mình.

Mỗi bước trong chu kỳ bán hàng của Brian Tracy đều dẫn đến bước tiếp theo. Tiến trình logic này có các kiểm tra và số dư tích hợp, nếu được tuân theo, sẽ giúp đảm bảo rằng bạn thực sự sẵn sàng để chuyển sang bước tiếp theo. Tuy nhiên, chỉ vì bạn chuyển từ bước thuyết trình sang bước kết thúc không nhất thiết có nghĩa là bạn đã bao quát mọi thứ trong bước mà khách hàng tiềm năng của bạn cần. Thông thường, các chuyên gia bán hàng tiến một chu kỳ trước khi đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của họ đã sẵn sàng để tiến lên. Khi điều này xảy ra, doanh số không xảy ra.

Nhận công việc

Đối với những người phỏng vấn cho một công việc, bước kết thúc là khi bạn yêu cầu công việc. Những câu hỏi như "Khi nao tôi băt đâu?" có thể có vẻ tự phụ nhưng những câu hỏi táo bạo mang đến một thông điệp cho người quản lý tuyển dụng. Những câu hỏi táo bạo cho họ biết rằng người mà họ đang phỏng vấn quan tâm đến vị trí này, nếu tự tin và không ngại hỏi những gì họ muốn. Đồng thời, đặt một câu hỏi táo bạo mà không có quyền yêu cầu công việc, đi ra vì kết quả quá tích cực, cẩu thả và hiếm khi nhận được công việc.

Lời khuyên kết thúc tốt nhất

Bắt đầu với kết thúc trong tâm trí. Mặc dù lời khuyên này có vẻ đơn giản, nhưng nó đưa bạn vào khung tâm trí chính xác ngay khi bạn bắt đầu một chu kỳ mới. Biết rằng bạn đang có xu hướng tách biệt các nghi phạm khỏi khách hàng tiềm năng ngăn bạn dành thời gian quý báu của mình để kêu gọi những người sẽ không bao giờ trở thành khách hàng của bạn.

Xây dựng mối quan hệ với những người đang đấu tranh để làm cho bảng lương của họ có thể kiếm cho bạn một người bạn, nhưng có lẽ sẽ không kiếm được cho bạn một khách hàng. Cung cấp bản trình bày cho doanh nghiệp đang sử dụng thời gian và tài nguyên của bạn để xây dựng đòn bẩy chống lại nhà cung cấp hiện tại của họ có thể giúp bạn cải thiện kỹ năng thuyết trình nhưng sẽ không làm gì để cải thiện tài khoản ngân hàng của bạn.

Mỗi bước dẫn đến bước tiếp theo và mỗi bước cần được xem là chu trình hoàn chỉnh của nó. Một kỹ thuật bán hàng tuyệt vời và mạnh mẽ là đóng cửa khách hàng tiềm năng sau mỗi bước trước khi tiến tới bước tiếp theo. Kết thúc một bước đảm bảo với bạn rằng khách hàng tiềm năng đang ở trên tàu và nhận ra giá trị mà bạn trình bày. Đóng cửa trên mỗi bước cũng là một cách mạnh mẽ để phát hiện ra sự phản đối.

Có một biểu hiện cũ trong doanh số được tóm tắt bằng 3 chữ cái đơn giản: ABC. Chữ này là viết tắt của "Luôn luôn đóng." Điều này có nghĩa là bạn không nên lưu bất kỳ câu hỏi đóng nào vào Bước kết thúc, nhưng nên sử dụng thử nghiệm thường đóng, sớm và chắc chắn trước khi chuyển sang bước tiếp theo trong chu trình.