Tìm hiểu làm thế nào để phù hợp với CEO của một công ty

Nhiều nhân viên bán hàng mơ ước bán sản phẩm của họ thẳng lên đầu chuỗi thực phẩm. Bán cho CEO giúp bạn vượt qua tất cả các băng đỏ thường đi cùng với việc bán cho một công ty vừa hoặc lớn, và bạn không phải lo lắng về việc bị ông chủ của mình áp đảo! Việc gây ấn tượng với một người ra quyết định C-suite đòi hỏi một chút công việc phụ của bạn.

Nghiên cứu

Khi bạn nhận được cuộc hẹn, bước đầu tiên của bạn là bắt đầu thực hiện nghiên cứu. Các CEO sẽ mong bạn biết những điều cơ bản về công ty và bản thân họ. May mắn thay, hầu hết các thông tin bạn cần sẽ dễ dàng có sẵn trên Internet. Tìm kiếm các chi tiết như quy mô của công ty (ví dụ: doanh thu hàng năm), thời gian kinh doanh là bao lâu, cho dù đó là sở hữu công cộng hay tư nhân, sản phẩm hoặc dịch vụ nào cung cấp và ngành nghề nào.

Tìm hiểu sâu hơn một chút để khám phá chi tiết về bản chất của cạnh tranh, cho dù công ty có thành công hay thất bại gần đây, bất kỳ luật mới nào có thể ảnh hưởng đến nó và những thách thức lớn nhất của công ty là gì. Đừng quên nhìn vào nền tảng của CEO cũng như tối thiểu, bạn nên biết anh ấy đã ở vị trí hiện tại bao lâu, nơi anh ấy giữ vị trí trước đây và anh ấy thay thế ai (và tại sao). Nếu bạn có thể, cũng tìm kiếm chi tiết về phong cách kinh doanh của anh ấy và cho các phương pháp tiếp cận mà anh ấy ủng hộ cho công ty.

Các chi tiết bạn khai thác trong nghiên cứu của bạn sẽ giúp bạn theo hai cách. Đầu tiên, bạn có thể đề cập đến các mẩu và phần quan trọng trong cuộc họp của mình và do đó cho CEO biết rằng bạn đã hoàn thành bài tập về nhà. Thứ hai, một số thông tin cơ bản này có thể cực kỳ hữu ích trong việc điều chỉnh cao độ của bạn. Ví dụ: nếu bạn phát hiện ra rằng công ty tiềm năng của bạn gần đây đã thuê CEO hiện tại bởi vì công ty đã bị tụt lại phía sau về thị phần, đó là một động lực khá mạnh mẽ mà bạn có thể gắn vào bài thuyết trình của mình.

Cuộc họp

Một cuộc họp bán hàng hiệu quả với CEO hoặc thành viên C-suite khác có bốn phần cụ thể:

1. Giới thiệu bản thân, đề cập đến bất kỳ nhà tài trợ đã giúp bạn có được cuộc họp này. Sau đó nêu mục tiêu của bạn cho cuộc họp và mua quyền của CEO. Mục tiêu bạn chọn phải thể hiện một lợi ích cho cả bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ, mục tiêu của bạn có thể là chiến lược với khách hàng tiềm năng của bạn theo những cách mà công ty của bạn có thể giúp anh ta tuân thủ luật pháp gần đây. Toàn bộ phần giới thiệu nên ngắn gọn, chiếm khoảng 10 phút của một cuộc họp kéo dài một giờ.
2. Đã đến lúc bắt đầu hỏi một số câu hỏi thông minh. Đây là cơ hội để bạn thể hiện kiến ​​thức mới có được về công ty của khách hàng tiềm năng và tìm hiểu sâu hơn. Một số nhân viên bán hàng ngại hỏi C-Suite rất nhiều câu hỏi vì họ nghĩ rằng họ sẽ thờ ơ, nhưng nếu bạn dành thời gian để tìm hiểu các chi tiết cơ bản, bạn sẽ dễ gây ấn tượng với CEO hơn bằng sự sẵn lòng của bạn để tìm hiểu thêm. Đặt câu hỏi mở và ghi chú vào các câu trả lời. Lên kế hoạch tham gia khoảng một nửa cuộc họp chỉ để đặt câu hỏi và thu thập thông tin.

1. Mang lại doanh số bán hàng của bạn. Giữ sự tập trung của bạn vào các giải pháp hơn là các sản phẩm; mục tiêu ở đây là để cho thấy rằng bạn đang lấy thông tin mà CEO vừa cung cấp cho bạn về nhu cầu của anh ấy và sử dụng nó để làm việc với anh ấy trên các bản sửa lỗi có thể. Tốt nhất, bạn nên thể hiện các giải pháp của mình theo cách chúng sẽ giúp cả công ty nói chung và cá nhân CEO. Giữ cho sân của bạn ngắn gọn (10 đến 15 phút cho một cuộc họp kéo dài một giờ) bằng cách cắt xén tất cả các slide về công ty và các sản phẩm của bạn. Nên tập trung vào khách hàng tiềm năng, không phải vào bạn.

1. Kết thúc cuộc họp bằng cách xác định các bước tiếp theo. Trong trường hợp tốt nhất, bước tiếp theo sẽ là bắt đầu quá trình mua hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng để thực hiện bước nhảy vọt, thì hãy có sự chấp thuận của anh ấy về những gì bạn sẽ làm tiếp theo. Ví dụ: bạn có thể đặt ngày cho một cuộc họp tiếp theo mà bạn sẽ đưa một chuyên gia từ công ty của bạn, người có thể khám phá thêm các giải pháp có thể.