4 trở ngại quản lý bán hàng phổ biến

Các nhà quản lý bán hàng có xu hướng đối mặt với các loại vấn đề tương tự bất kể công ty hoặc ngành mà họ làm việc. Hầu hết các doanh nghiệp chia sẻ ít nhất một vài vấn đề phổ biến, vì vậy biết cách đối phó với chúng là một phần quan trọng để trở thành một người quản lý bán hàng giỏi. Đặc biệt nếu bạn đang xem xét thay đổi công việc từ nhân viên bán hàng sang quản lý bán hàng, việc làm quen với các vấp ngã tiềm năng này sẽ giúp bạn điều hướng quá trình chuyển đổi suôn sẻ hơn.

Ít hoặc không đào tạo

Các giám đốc điều hành thường tin rằng cách tốt nhất để xử lý quản lý bán hàng là bằng cách thúc đẩy người bán hàng hàng đầu vào vai trò lãnh đạo hơn là để anh ta hoặc cô ta chìm hoặc bơi. Thật không may, đào tạo bán hàng không chuyển sang đào tạo quản lý bán hàng.

Nếu gần đây bạn đã được thăng chức hoặc bạn tìm kiếm sự phát triển trong công ty của mình, hãy hỏi người giám sát hoặc đại diện nhân sự về các cơ hội đào tạo quản lý. Nếu công ty của bạn không cung cấp những cơ hội này trong nội bộ hoặc hiện tại họ không có chương trình học bổng hoặc đồng tài trợ, hãy tham gia một khóa học về thời gian và xu của bạn sẽ là tiền chi tiêu tốt nếu lớp dạy bạn cách làm công việc của bạn dễ dàng hơn nhiều.

Trách nhiệm sai

Nhiều vị trí quản lý bán hàng thực sự giống như vị trí quản lý bán hàng / quản lý tiếp thị / quản lý hành chính. Người quản lý bán hàng nhận được tất cả những trò gian lận liên quan đến bán hàng mơ hồ trên bàn làm việc của anh ta và cuối cùng anh ta dành thời gian quý giá để quản lý đội ngũ bán hàng điền vào giấy tờ, điều phối các chiến dịch với các bộ phận khác, thay vào đó là thuyết trình cho giám đốc điều hành và viết báo cáo.

Nếu bạn thấy mình rơi vào cái bẫy này, hãy theo dõi xem bạn dành bao nhiêu thời gian cho các nhiệm vụ khác nhau và trình bày nhật ký cho sếp của bạn giải thích nhu cầu của bạn để tập trung vào vị trí trách nhiệm quản lý bán hàng. Thuê một trợ lý hành chính hoặc ít nhất là đưa vào một temp có thể là tất cả những gì cần thiết để giải quyết vấn đề.

Không có tự do hành động

Các nhà quản lý bán hàng thường được xác định là quản lý cấp trung, chịu trách nhiệm quản lý các nhóm bán hàng của họ trong khi vẫn báo cáo cho chính các nhà quản lý cấp cao hơn. Một tác dụng phụ đáng tiếc của cấu trúc quản lý cấp trung là các nhà quản lý bán hàng có thể được yêu cầu nhận ủy quyền từ quản lý cấp trên để hành động để giải quyết các vấn đề.

Ví dụ: nếu một thành viên trong nhóm thất bại do không được đào tạo bài bản, giao lãnh thổ kém hoặc đơn giản là không thực hiện công việc, người quản lý bán hàng có thể được yêu cầu tìm kiếm sự chấp thuận từ nhiều người khác nhau trước khi có thể áp dụng cách khắc phục phù hợp - ngay cả khi Giải pháp là hiển nhiên. Trong khi đó, hiệu suất kém của nhân viên bán hàng tiếp tục ảnh hưởng đến hiệu suất chung của nhóm và kéo số lượng người quản lý xuống.

Lập ra 'kế hoạch hành động' và nhận được sự chấp thuận cho họ trước thời hạn có thể giúp hợp lý hóa các quy trình giải quyết trong các trường hợp như thế này. Nếu người quản lý bán hàng đã có phê duyệt điều hành cho một chương trình đào tạo bán hàng, tất cả những gì cần thiết là cho phép triển khai kế hoạch khi cần - không cần phải chờ đợi một khóa đào tạo cụ thể nào được tranh luận.

Thiếu thông tin

Người quản lý bán hàng biết những khách hàng tiềm năng nào được phân phối cho nhóm bán hàng của họ và nhận thức được có bao nhiêu giao dịch mà mỗi nhân viên bán hàng đóng (đặc biệt là khi nhiều người quản lý bán hàng có kế hoạch bồi thường gắn liền với việc nhóm của họ thực hiện tốt như thế nào). Tuy nhiên, những gì diễn ra giữa việc mua lại chính và kết thúc bán hàng có thể là một bí ẩn đối với người quản lý. Không có sự hiểu biết rõ ràng về quy trình bán hàng, các nhà quản lý bán hàng đang thiếu hụt để tìm ra điều gì có thể sai khi một nhóm bán hàng bắt đầu rơi vào hạn ngạch.

Một chương trình CRM tốt có thể giúp theo dõi các quy trình miễn là mỗi nhân viên bán hàng cẩn thận cập nhật hồ sơ khi mỗi đợt bán hàng diễn ra.

Một lựa chọn khác là đặt mục tiêu hoạt động cho đội ngũ bán hàng. Ví dụ: mỗi nhân viên bán hàng có thể chịu trách nhiệm thực hiện 100 cuộc gọi lạnh và 5 cuộc hẹn mỗi tuần, với các cuộc gọi và cuộc hẹn được ghi trên một tờ giấy và gửi cho người quản lý bán hàng vào mỗi thứ Sáu. Điều này cung cấp cho người quản lý nhiều dữ liệu hơn để hiểu quy trình bán hàng của nhóm và cho phép phản hồi sớm các vấn đề và vấn đề.